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Ignacio Giménez: “A la hora de exportar hay que estudiar el mercado y la competencia antes de lanzarse”

  • El director general de Ebroacero protagonizó una Mesa Abierta Internacional

Ignacio Giménez lleva 33 años en Ebroacero, que se dice pronto. Por eso la #MesaAbierta que protagonizó sirvió para inspirar a empresas con ganas de exportar, a través de su experiencia y conocimiento del sector. Una entrevista conducida por Miguel Ángel Martínez, jefe del servicio de Promoción internacional de Cámara Zaragoza, y patrocinada por Kalibo, en la que se habló de internacionalización, industria, pandemia y subida de precios.

“Mi padre fue uno de los fundadores de la empresa. Yo entré en el año 87, cuando terminé Empresariales. Empecé en Contabilidad y después pasé al recién creado departamento comercial. Fui ocupando distintos puestos hasta llegar a director general hace dos años”. Ebroacero como fundición surgió de Talleres Mercier, que ya tenía clientes en otros países, así que lo de exportar surgió naturalmente y lo hace desde los años 60, cuando muy pocas empresas se atrevían. En la actualidad, prácticamente el 85% de su producción es para exportación directa o indirecta y en 2017 obtuvieron uno de los Premios a la Exportación que otorga Cámara Zaragoza.

Ebroacero es la segunda fundición de acero más grande de España y fabrica válvulas, piezas de recambios, eólica en alta mar con plataformas flotantes, etc. “La clave de nuestro éxito es el valor añadido. Tenemos un nivel de calidad muy alto y son piezas de mucha precisión. Eso nos permite exportar y competir con alemanes, franceses y coreanos. Hay válvulas más baratas de China o India, por ejemplo, pero no alcanzan la especialización de las que hacemos nosotros”.

Giménez explicó que cada vez hay más exigencias en cuanto a certificaciones para los productos, homologaciones, etc. y en Ebroacero intentan adelantarse a lo que les van a pedir. “Por ejemplo, no es obligatorio certificar la huella de carbono, pero algunas empresas lo empiezan a pedir. Por eso, nosotros ya lo tenemos”.

Ebroacero vende a los cinco continentes y a destinos muy diversos. Sobre la forma de trabajar en exportación, Giménez señaló que intentan tener agentes multicartera, que llevan a varias empresas porque cuesta mucho mantener agentes fijos en cada país, ya que “a veces no hay proyectos allí”. Además, consideró que “en algunos temas no puede haber intermediarios porque son más complicados y es mejor la relación directa”.

Giménez también habló sobre la situación actual, con el importante incremento que han sufrido el precio de las materias primas y los fletes. “Nosotros trabajamos con proyectos a precio cerrado y no puedes cambiarlo a mitad. Se ha generado una gran incertidumbre por lo inesperado de estas subidas y porque no sabemos hasta cuándo van a durar”.

Desde el comienzo de la pandemia, las reuniones virtuales se han convertido en el día a día de las empresas, pero Giménez echa en falta el contacto presencial. “Yo prefiero el contacto humano y tenemos mucha relación personal con los clientes. Hay temas que se explican mejor en persona. Además, viajando es cuando palpas cómo es realmente el cliente y el mercado”. Lógicamente, la empresa se ha visto afectada por la Covid19 porque algunos proyectos importantes se han retrasado, pero han podido “salvar bien el año, aunque ahora estamos notando la incertidumbre por la subida de las materias primas”.

Giménez aconsejó a los que empiezan en la internacionalización que se dejen “asesorar por gente que sabe, como la Cámara, que a nosotros nos ha venido muy bien. Hay que estudiar el mercado, la competencia y la situación antes de lanzarse. Para eso es mejor ir de la mano de profesionales, que te quitan mucho trabajo. También hay que tener constancia y seguir una estrategia”.

También puedes escuchar esta #MesaAbierta a través del podcast en nuestra cuenta de iVoox o en el Spotify de Redacción Cámara Zaragoza.

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Redaccion