«Es mejor salir a los mercados exteriores acompañado, y las misiones comerciales son un instrumento muy eficaz»
Redacción Club ha organizado este martes 12 de diciembre el debate “Experiencias de Redacción: Misiones comerciales”, un formato que ha podido seguirse en directo a través de streaming, y que puede volver a visualizarse en el vídeo que encabeza este texto. Este foro ha reunido a dos directivos con larga experiencia en internacionalización: Ignacio Giménez, director comercial de Ebroacero, y Francisco Trullenque, CEO de Amanida. El encuentro ha estado moderado por Javier Andonegui, jefe de Promoción Exterior de Cámara Zaragoza.
Amanida y Ebroacero son dos empresas muy diferentes: la primera está especializada en la comercialización de aceitunas y encurtidos gourmet, mientras que la segunda realiza trabajos metalúrgicos para proyectos de ingeniería. A pesar de sus divergencias, ambas coinciden en un punto, su «enfoque internacional». «Antes, cuando de exportaba, se decía que era porque le iba mal a la empresa; ahora se ha convertido en una necesidad para todas», ha dicho Giménez.
El director comercial de Ebroacero ha explicado que, aunque el 60% de sus producción está dirigida a clientes internacionales, los del ámbito local también trabajan para mercados exteriores, por lo que directa e indirectamente tienen su mercado principal fuera. Por eso, cuentan con cuatro personas encargadas de este ámbito comercial, que planifican los objetivos internacionales, con viajes «a mercados trillados» pero también «a otros que queremos abordar por primera vez, y para los que contamos con apoyos como la Cámara de Comercio de Zaragoza». «No tenemos un presupuesto fijo, porque siempre se desvía según donde vayas, pero sí hacemos evaluación de costes posterior», ha explicado.
Por su parte, Francisco Trullenque ha aconsejado a la hora de salir al exterior «entender bien a qué te dedicas, cuál es tu mercado». «Dentro de nuestro ámbito -ha explicado- tenemos seleccionados países que por su poder adquisitivo o cultura gastronómica son interesantes, y a estos añadimos lo que llamamos ‘oportunidades’, mercados que surgen en ferias y en los que se puede probar». Para Amanida el mercado exterior es fundamental, por lo que tienen a dos personas dedicadas a él; una de ellas es el propio Trullenque, que invierte «entre el 40 y el 50% de mi tiempo» en esta labor.
Para el sector agroalimentario, las ferias son un escenario comercial de primer orden. Por eso, el CEO de Amanida ha lamentado que ahora las empresas cuenten con escaso apoyo institucional para acudir a estas citas: «En una feria puedes gastarte entre 10.000 y 12.000 euros, una inversión difícil de rentabilizar. Mientras, otros países respaldan más a sus compañías en las ferias y eso nos lleva a jugar en desventaja«.
Frente a las ferias, Trullenque ha valorado positivamente las misiones comerciales: «Están bien enfocadas, vas al país con actividades y contactos previstos». A esto, Giménez ha sumado el contar con una agenda preparada en origen, «y si lo haces bien aquí, luego en destino todo suele ir rodado». «Además, cuando viajas con Cámara Zaragoza sabes que no te vas a pisar con la competencia (si son de carácter sectorial), algo que te puede pasar con otras misiones», ha destacado el director comercial de Ebroacero.
Para ambos directivos, las misiones -que hay que entender como «una prospección comercial», según ha señalado Javier Andonegui- suponen un trabajo cuyos resultados se ven «a largo plazo». «Hay empresas que solo confían en ti cuando ven que has ido dos o tres veces a su país, porque es entonces cuando entienden que tienes intención de estar en ese mercado de forma permanente», ha explicado Trullenque.
¿Un consejo final? «El mundo es un único mercado. Hay que probar en otros países, y ahora es más fácil que hace 30 años, porque además España cuenta con una buena imagen exterior. Una misión supone un coste, pero abre muchas oportunidades», ha dicho Giménez. Por su parte, Trullenque ha apuntado que «cuando sales al exterior solo hay muchas posibilidades de cometer errores, es mejor hacerlo en compañía, y las misiones comerciales son un instrumento muy eficaz para ello».
