«Salir a los mercados exteriores siempre te hace mejorar»
- José Antonio Gómez (Atlas Copco), Javier San José (Agroveco) y Guillermo Maestre (Lecitrailer) han compartido con socios del Club Cámara su experiencia en la dirección comercial internacional
Javier San José (Agroveco), Miguel Ángel Martínez (Cámara), José Antonio Gómez (Atlas Copco), y Guillermo Maestre (Lecitrailer)
«Salir a los mercados exteriores siempre te hace mejorar, pero hace falta paciencia: no hay que reblar». Estas palabras de Javier San José, de Agroveco, resumen a la perfección el encuentro que Club Cámara ha organizado con sus socios para escuchar la experiencia de tres directores comerciales bregados en el ámbito internacional: junto a San José estuvieron José Antonio Gómez (Atlas Copco) y Guillermo Maestre (Lecitrailer), moderados por Miguel Ángel Martínez, jefe de Promoción Exterior de Cámara Zaragoza.
Atlas Copco, multinacional que en Zaragoza fabrica grupos electrógenos, y Lecitrailer, fabricante aragonés de remolques y semirremolques, han aportado la visión del sector industrial, mientras que Agroveco, cooperativa dedicada a la producción de piensos, con especialización en el sector del equino de competición, ha sumado la experiencia del sector agroalimentario. En los tres casos, son marcas presentes en mercados muy variados, desde Oriente Medio a América Latina, pasando por Europa y Asia.
Gómez ha explicado que la exportación requiere de «una visión global de qué supone trabajar en el entorno internacional». A esto hay que sumar ser realista en los tiempos -«Exportar no es llegar y besar el santo, hay que perseverar»- y tener en cuenta a la organización en su conjunto -«Tus decisiones en el día a día pueden impactar en la cuenta de resultados».
José Antonio Gómez, de Atlas Copco.
Por su parte, Maestre ha incidido en la necesidad de «adaptarse a cada país, con el apoyo de tu socio o distribuidor». Para el director de exportación de Lecitrailer, también es clave «transmitir a toda la empresa que cuando se pide algo desde el departamento de exportación no son caprichos, sino respuestas a las diferentes demandas de cada mercado.
Guillermo Maestre, de Lecitrailer.
Agroveco tiene una experiencia internacional relativamente corta, pero ya reconocida por los Premios a la Exportación de la Cámara de Comercio. Javier San José ha animado a exportar «sin esperar a tenerlo todo perfecto, porque cuando salgas podrás ir mejorando poco a poco a través del contacto con los clientes». Gómez ha incidido en la importancia de contar con «un gran equipo detrás, en el que se equilibre la parte comercial con la de gestión de operaciones»; en este sentido, Maestre ha reinvindicado la «mentalidad exportadora».
Javier San José, de Agroveco.
Formación, logística, contratos, relación con los clientes… Los tres ponentes han ido desgranando estos temas antes de llegar a sus consejos finales. «Planteáte si quieres exportar de verdad, no solo porque de repente se te haya caído el mercado nacional. Dar el paso supone invertir tiempo, dinero y recursos humanos, así que hay que tenerlo claro». Gómez ha coincidido en esta necesidad de inversión, que requiere «implicación de la dirección», pero se ha centrado en destacar como elemento fundamental «trabajar la confianza con los importadores o distribuidores, porque sin ir de su mano no se crece». San José ha tirado de carácter aragonés: «No hay que reblar».
