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Rusia y Ucrania, mercados “interesantes pero complicados”

  • Marina Molina, directora de exportación de Chocolates Lacasa, protagonizó una nueva edición de los desayunos de trabajo del Club Cámara Fórum Internacional. 
Marina Molina, Chocolates Lacasa

Marina Molina, de Chocolates Lacasa. Fotos: Arturo Gascón.

No son mercados sencillos, pero ofrecen “muchas oportunidades” -países muy poblados, con capas sociales con alto nivel adquisitivo, una imagen positiva de España basada en su proyección turística…- y “si tienen interés en tu producto, son claros y ponen voluntad para entenderse”. Marina Molina, directora de exportación de Chocolates Lacasa, protagonizó un desayuno de trabajo del Club Cámara Fórum Internacional dedicado a analizar las claves para operar en Rusia y Ucrania. Un formato de networking técnico que tiene como patrocinador a Bantierra.

“Rusia es un mercado muy cerrado y con muchas barreras normativas; es uno de los más complejos de abordar, incluso más que China”, señaló Molina. Precisamente China, seguida de Alemania y los países del Este, es el principal socio comercial de los rusos, lo que dificulta algo más las cosas: “Competimos con un gigante muy potente en cuanto a precios, y la comparación es constante”.

Ucrania, “a pesar de todas las tensiones políticas”, continúa teniendo en Rusia su principal socio comercial. Molina definió al ucraniano como un mercado “más abierto”, donde “es más fácil cerrar reuniones”, si bien “cuesta encontrar la información comercial y hay que apoyarse en profesionales”. En este sentido, destacó el respaldo que puede ofrecer Cámara Zaragoza tanto en la búsqueda de contactos como en el acompañamiento en el viaje.

En ambos países el idioma sigue siendo un obstáculo, ya que, aunque hay trabajadores en las empresas que manejan el inglés, en los núcleos directivos todavía es una rareza. “Es conveniente ir acompañado de alguien que ejerza de traductor y además tenga dotes comerciales, porque contribuye tanto a moverse mejor por el país como a que fluyan la negociaciones”, aconsejó. “Todo se ralentiza a la hora de tomar decisiones… En estos tiempos en los que estamos acostumbrados a que nos contesten rápido, hay que acomodarse a estos plazos más dilatados”.

En cuanto a legislación, Marina Molina habló desde la experiencia del sector agroalimentario: “Depende de con quién vayas a trabajar. Así, mientras que una distribuidora te ayuda para cumplir con los requisitos de comercialización, si vas directamente a través de supermercados tienes que preocuparte tú de que todo esté en orden en cuanto a normativa y etiquetado”. En este sentido, Ucrania presenta mayor accesibilidad, ya que alinea su legislación con la normativa europea para la mayoría de productos, mientras que Rusia tiene sus propias certificaciones y permisos, que hay que cumplir “sí o sí” para poder vender allí. A veces, incluso, se llega al extremo de “necesitar un certificado que acredite que no se requieren certificados para determinado producto”. Por ello, Molina aconseja acudir a un organismo especializado en estas gestiones: “Cuesta más pero te aseguras de no tener ningún problema”.

Los formalismos son fundamentales. “Hasta que no está firmado el contrato, no se importa nada”. Al respecto de los acuerdos, Molina recomienda “revisar muy bien los contratos, porque pueden ser abusivos”, con casos de exclusividad que limitan la posibilidad de vender a otros clientes.

Otros temas abordados en este encuentro fueron la logística de los viajes comerciales -“son bastante inflexibles en cuanto a las fechas de los visados, y tener un contratiempo que retrase tu salida del país puede suponer un problema importante”- o la gestión de los envíos -“en Rusia tenemos mejor experiencia con los contenedores marítimos que con el transporte terrestre; en Ucrania, sorprende lo difícil y caro que es encontrar transporte”-.

 

 

 

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