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Clara Arpa: “ARPA EMC lleva la internacionalización en los genes”

  • Mesa abierta con Clara Arpa, CEO de Arpa EMC, empresa aragonesa referencia mundial en el sector de los hospitales de campaña.
Clara Arpa  Arpa EMC

Clara Arpa, directora general de Arpa EMC. Foto: Arturo Gascón.

Clara Arpa representa a la segunda generación familiar al frente de Arpa, Equipos Móviles de Campaña, empresa zaragozana dedicada al diseño y fabricación de logística militar, civil y sanitaria. Fundada en 1968 por Antonio Arpa, muy pronto la firma dio el salto al mercado internacional, una vocación que no solo se mantiene viva en la actualidad, sino que se ha elevado hasta nuevas cotas con el ambicioso proyecto que la compañía desarrolla en la actualidad para el gobierno de Arabia Saudí.

Para hablar de la historia y futuro de la empresa, Clara Arpa participó en una mesa abierta de Redacción Club, en la que compartió conversación con Javier Andonegui, responsable de Promoción Exterior de Cámara Zaragoza, Nieves Ágreda, subdirectora general de Cámara Zaragoza, y Ramón Añaños, consultor independiente de marketing y estrategia on-line.

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Mi padre empezó desarrollando un quemador, que podía funcionar con diversos combustibles, incluso fósiles, y la primera venta la hizo ya casi en ese mismo año a Cuba”, remora Arpa. La directora general de la firma zaragozana opina que su progenitor “llevaba la internacionalización en los genes, porque desde el primer momento empezó a viajar, primero por Latinoamérica, luego con más de 40 años, aprendió inglés y se fue a los países árabes”. “Mis padres siempre nos han empujado a viajar y a innovar”, dice con cariño.

Desde que tomó las riendas de la empresa hace seis años, Arpa se ha aplicado en seguir el consejo paterno. “Nos propusimos dar soluciones completas. No queríamos solo vender cocinas u hospitales… Queríamos dar una respuesta integral a las necesidades del cliente. Cuando un ejército se desplaza en una misión de paz, no puede dedicarse a montar cocinas y aires acondicionados, no es la tarea que han ido a hacer. Ese es un trabajo para nosotros”.

Soluciones integrales… Y sostenibles. “Es un aspecto que nunca se había tenido en cuenta en los campamentos militares. Pero hace tres años, Estados Unidos se gastó 160 millones de dólares en limpiar el terreno tras abandonar sus campamentos en Afganistán, lo cual da idea del nuevo nivel de exigencia al respecto”, explica Arpa. Vieron la nueva necesidad, y se pusieron a ello. “En una zona de conflicto, el agua y la gasolina son bienes muy preciados: la mayoría de las víctimas se producen en los desplazamientos de los convoyes de suministros. Por eso hemos desarrollado un ciclo integral del agua y hemos introducido las energías renovables, para que los campamentos sean lo más autosuficientes posible”.

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Entregar una instalación sanitaria o militar totalmente acabada y lista para usar implica la necesidad de trabajar en equipo con otras empresas para poder sacar adelante los proyectos. “Tratamos siempre de que el cliente opte en los equipamientos por marcas españolas. Y no solo eso, también trabajamos con empresas de aquí para desarrollar aires acondicionados, grupos electrógenos… Podemos estar rondando unas 250 colaboraciones”, explica.

Casi 50 años de trayectoria internacional de Arpa dan para mucho… “Tenemos producto en todos los países”, asegura la directora general. Han tenido una intensa relación con Latinoamérica, pero también han realizado grandes actuaciones en África, sobre todo en los años 90. “Hay mucha fluctuación en cuanto a los mercados, pero una vez entramos en un país intentamos quedarnos“, asegura, aunque también reconoce que “un cambio de legislación o de gobierno puede hacer que nos retiren un proyecto”.

Arpa es pura internacionalización. “El año pasado visitamos 26 países, y en estos momentos tenemos ofertas lanzadas en 62 países”. La empresa aragonesa es referencia mundial en hospitales de campaña, y eso que, según revela la directiva, “es de lo más difícil que te pueden encargar; un hospital que hay que entregarlo totalmente equipado y al día siguiente se tiene que poder poner en marcha”. Este esfuerzo de diseño y producción requiere un despliegue logístico en consonancia: “Llegamos hasta lugares muy complicados y no solo eso, si podemos volvemos. Y eso el cliente lo agradece un montón”. Llegar hasta donde nadie lo hace exige un punto de riesgo, aventura, superación… Tienes que tenerlo”.

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Arpa EMC vende al mundo un producto muy determinado, y eso exige una estrategia de marketing adecuada a este sector tan específico. “Nos estamos replanetando la presencia en ferias. Si vienen directamente a nosotros, prefiero invitarlos a que nos visiten en nuestra empresa donde tenemos un ‘showroom’ gigantesco”. Un muestrario a escala real que puede verse en este impactante vídeo corporativo.

LA OPINIÓN DEL EXPERTO: JAVIER ANDONEGUI

Javier Andonegui

Javier Andonegui. Responsable de Promoción Exterior de Cámara Zaragoza.

Arpa EMC nació en 1968 con una clara vocación exportadora, ya que ese mismo año ya realizó la primera venta al exterior.

Desde entonces ha ido evolucionando hasta ofrecer no sólo un producto de calidad, sino también todos los servicios que lleva asociados su producto y que dan al cliente un valor añadido superior (formación de trabajadores, reciclaje de residuos, etc.).

La empresa tiene en las licitaciones internacionales su modelo de internacionalización, desarrollando proyectos en países de todo el mundo.

Para esto resulta fundamental encontrar un buen socio local que esté en contacto permanente con el mercado. Servirá para tener buena información y con la máxima antelación posible para preparar las ofertas. Con todo, hay que resaltar la enorme dificultad de ganar el contrato y la importancia del aprendizaje en las ocasiones en las que no se consigue esa licitación.

Actualmente tienen una fuerte presencia en Arabia Saudí, donde han ganado un contrato para proveer siete hospitales al ejército de ese país. Cada uno de los hospitales se compone de 55 contenedores, 29 camiones y 23 remolques. El hospital posee la última tecnología en equipamiento médico con módulos de cuidados intensivos, oftalmología, odontología, rayos X y quirófano. También dispone de toda la infraestructura necesaria para su operativa de vida como alimentación, saneamiento o gestión de residuos.

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