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Ignacio Pastor: “El vino es un producto vivo, que evoluciona”

  • El director general en Bodegas San Valero repasó su trayectoria y habló sobre el funcionamiento de la empresa

Ignacio Pastor es un directivo versátil, dinámico y que sabe adaptarse a los cambios. Aunque gran parte de su carrera ha estado ligada a la venta de colchones, ahora se desenvuelve sin problema en el sector del vino. La internacionalización es su fuerte, pues cuenta con una dilatada experiencia en Asia. De todo ello nos habló en una #MesaAbierta patrocinada por Kalibo.

Pastor es licenciado en Empresariales y auditor, pero su parte profesional se enfocó desde el principio al área de ventas. Empezó en 1999 en Madrid en una consultora de marketing y le encargaron montar el departamento de control de gestión. Allí estuvo ocho meses porque entonces le llamaron de Pikolin, que acababa de montar una joint venture con una empresa francesa y estaban comercializando los productos que se hacían en Francia para traerlos a España. “Era una empresa pequeñita que distribuía, con productos novedosos para el mercado español. Tuvo un crecimiento muy fuerte y estuve 3 años y medio. Yo me encargaba de la relación con proveedores, almacén, marketing, clientes… de todo. Fue una gran escuela”.

Entonces Pastor se propuso dirigir su carrera hacia la parte más comercial y le salió una oportunidad en otra empresa de Pikolin, la central franquiciadora de las tiendas Bed´s, donde estuvo un año, hasta que le llamó el director general para que viniera a Zaragoza y le echase una mano con la reestructuración de la oficina. “Un año después surgió la oportunidad de volver a mi empresa anterior llevando la zona comercial de Levante, Murcia y Canarias. Acepté el reto y me marché a Valencia. Estuve dos años y medio y me llamaron para volver a Madrid y llevar la dirección comercial de las marcas más Premium de la empresa, que se fabricaban en Bélgica y Suiza y permanecí un año y pico”.

Hubo un cambio en la dirección comercial de Pikolin y volvieron a recurrir a Pastor, esta vez para llevar la gestión comercial con el canal especialista (las tiendas de colchones), y al cabo de dos años se puso al frente de un canal de venta nuevo (online, liquidación, ventas corporativas, venta telefónica). “Un día me enteré de que Pikolín estaba comprando una empresa en Malasia y comenté “pues si tienen que mandar a alguien, que me manden a mí”. Así que me llamaron para ir allí. Era una gran oportunidad y un reto y lo asumí. Me formaron durante seis meses en el resto de áreas de la empresa”.

Llegó a Malasia como country manager y, tras dos años, pasó a llevar la dirección de marketing de todo el holding. “Hicimos cosas muy chulas que se hicieron casi virales y fuimos hacia la comunicación digital. Después pasé a la dirección comercial de la exportación”. Finalmente, Pastor y su familia decidieron volver a España por razones personales y profesionales. A su llegada, el directivo se fue a Madrid a hacer un Programa en Dirección General de IESE y cuando acabó se incorporó a la dirección general de Bodegas San Valero, donde lo eligieron por su enfoque comercial y su conocimiento del mercado exterior, sobre todo de Asia, donde van a parar la mayoría de las botellas de la bodega. “Me dijeron: esto no son colchones, el producto nuestro está vivo. Y con el paso del tiempo lo entendí: el vino cambia, evoluciona y cada año es diferente“.

Pastor se adaptó a trabajar en una empresa que funciona como una cooperativa, “por lo que hay que tener en cuenta que el mayor proveedor es a la vez propietario de la empresa. Tenemos que comprar toda la producción que viene y venderla al mejor precio”. Bodegas San Valero cuenta con un centenar de empleados y el 80% vive en la comarca. “Tenemos más de 400 socios activos y una parte importante de sus ingresos anuales dependen de la venta de sus productos a nosotros. También generamos mucho trabajo indirecto (mantenimiento, asesoramiento…) para microempresas. Hacemos mecenazgo en la comarca, promoviendo deporte, fiestas patronales, subcontratando ciertos trabajos a industrias locales de inserción social… Es una empresa muy profesionalizada”.

El director de Bodegas San Valero habló de temas que le preocupan, como el relevo generacional en el sector de la agricultura o el mantenimiento del patrimonio vitícola de la zona. “Intentamos favorecer económicamente a los agricultores que mantienen el patrimonio, pero probablemente esto no sea suficiente. El peligro es que se industrialice y se arranquen cepas centenarias para hacer grandes superficies de cultivo”.

La bodega basa su crecimiento en añadir valor añadido a su producto. Tienen el negocio segmentado. Por un lado, Bodegas San Valero es “su gran pulmón comercial”, con productos para el canal Horeca y de alimentación. También tienen DO Cava y la bodega Tierra de Cubas, donde elaboran sus vinos más Premium, que se utilizan sobre todo para exportación. Por último, cuentan con una bodega más pequeña que es 100% ecológica y que está en Almonacid de la Sierra. “Intentamos que nos conozcan vía las variedades autóctonas (Garnacha y Cariñena) para diferenciarnos”.

Pastor también comentó cómo les está afectando la crisis de desabastecimiento de materias primas, en su caso por el vidrio de las botellas, y cómo está provocando un sobreprecio en el producto final.

 

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Redaccion