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#DesayunoInternacional | “El producto español está muy bien visto en África occidental”

  • Daniel Vives, socio director de Desarrollo de negocio de Inafrica Strategy, explicó las claves para operar en África occidental

El Club Cámara Internacional organizó un desayuno de trabajo, patrocinado  por Caja Rural de Aragón, al que se invitó a Daniel Vives, socio director de Desarrollo de negocio de Inafrica Strategy, para que explicara la coyuntura actual de África occidental y las claves para operar en este mercado.

En África Occidental se pueden distinguir dos bloques, una “primera división” con Nigeria, Senegal, Ghana, Costa de Marfil y Camerún, y una “segunda” con Benin, Togo, Burkina Faso, Guinea Conakry, etc., según explica Vives. La diferencia estriba  principalmente en el desarrollo de la clase media y en la población, parámetros que a la postre van a resultar importantes. Para trabajar en la zona, Vives recomienda comenzar por los países de la “primera división”, los cuales tienen conexión con el resto, y “posteriormente atacar los demás países”. La zona tiene una población joven de mas 340 millones de habitantes, lo que le otorga un gran potencial de consumo dado el importante crecimiento de la renta per cápita. En la mayoría de los países el idioma de los negocios predominante es el francés, excepto en Ghana y Nigeria que lo es el inglés y Camerún que es bilingüe.
La moneda usada por lo general en el África occidental es el franco CFA, excepto en Ghana y Nigeria, con una paridad fija que otorga estabilidad. “La proximidad de la región a España otorga una ventaja competitiva desde el punto de vista de la logística“, señala. El nivel de competencia no es tan elevado como en otras regiones y no hay una gran presencia de grandes multinacionales, lo que da oportunidades a la pymes. “Suelen ser mercados abiertos, excepto Nigeria que es bastante proteccionista. Una vez que trabajamos en un país de la zona, nuestro producto se mueve libremente por los países de la Comunidad Económica de Estados de África Occidental”, añade Vives.
En cuanto a los empresarios de la región, les gusta ganar. “Hay que darles el gusto de ganar, por lo que habrá que reservarse un margen de entre el 3 y el 5% en la proforma para posteriormente hacer ese descuento“, asegura. El producto español está muy bien visto en la región, muy especialmente los materiales de construcción y los productos agroalimentarios y bebidas. Hay una tendencia a buscar producto europeo, pero mas barato, por lo que poco a poco van ganando cuota de mercado Francia, España y Portugal, en detrimento del producto chino. “La marca España se identifica como calidad a buen precio”.
Actualmente hay oportunidades en las obras públicas y la construcción residencial e industrial, los bienes de consumo, alimentación , higiene y  limpieza, dado que hay una creciente clase media. Ya ha entrado con fuerza la gran distribución moderna, tipo Carrefour, Dia, etc, y también presentan oportunidades el sector agrícola, el de material industrial, turismo y hostelería.
“A la hora de elegir distribuidor, hay muchos, y todos con interés, pero hay que saber si tiene capacidad financiera, si conoce el portfolio de productos, el sector, si tiene referencias, si comprende la mentalidad europea…”, explica Vives, que también incide en la importancia de las relaciones personales. “Es habitual que no contesten a los emails y a veces a las llamadas pero no hay que desesperar, y algo que funciona muy bien entre los empresarios de  la región  es la comunicación a través de Whatsapp. Tenemos que intentar marcar nuestro ritmo, nuestros tiempos, pero con tacto”. Vender una vez no significa que ya se tiene distribuidor o que ya se vende en el país. Hay que insistir y darles “cariño” continuamente. Sin duda, es una manera diferente de hacer negocios.
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Redaccion

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