Las claves para crecer en Brasil, el mercado más grande de Latinoamérica

Brasil vuelve a situarse en el radar de las empresas españolas. No solo por el posible impulso que supondrá la entrada en vigor del Acuerdo entre la Unión Europea y Mercosur, sino porque el mayor mercado latinoamericano combina estabilidad macroeconómica, una enorme dimensión geográfica y una creciente demanda de soluciones tecnológicas, industriales y de alto valor añadido. Sin embargo, acceder con éxito exige comprender que Brasil no es un mercado sencillo: es un país-continente donde la planificación, la paciencia y las relaciones personales resultan tan importantes como el propio producto.

Conocemos más sobre Brasil y sus oportunidades de mercado en este Desayuno de Internacional junto a Alejandro Gómez, Director Ejecutivo en la Cámara de Comercio Española en Brasil, y Miguel Ángel Gimeno, Director de Marketing y Desarrollo de Negocio en SCATI.

Un gran mercado que carece de uniformidad 

Con más de 212 millones de habitantes, una superficie de 8,5 millones de km², 26 estados, un distrito federal y cinco grandes regiones económicas diferenciadas, Brasil ofrece múltiples mercados dentro de un mismo país. La distancia entre Fortaleza y São Paulo ronda los 3.000 kilómetros, similar a la existente entre Madrid y Moscú, un dato que ilustra la importancia de adaptar la estrategia comercial según la región de destino.

Brasil cerró 2025 con un crecimiento del PIB del 2,3%, una inflación contenida del 4,26% y una economía impulsada principalmente por los servicios y la agroindustria. Además, continúa consolidándose como uno de los principales receptores mundiales de inversión extranjera directa, situándose como el cuarto destino extracomunitario para la inversión procedente de la Unión Europea. Y las previsiones económicas para 2026 mantienen un escenario razonablemente positivo.

A ello se suma el potencial del eje UE-Mercosur, uno de los acuerdos comerciales más relevantes del panorama internacional. El bloque representa un mercado potencial de 780 millones de consumidores, un PIB conjunto cercano a 20 billones de dólares y un volumen comercial superior a los 90.000 millones de dólares. Igualmente, uno de los aspectos más esperados por las empresas exportadoras es la reducción progresiva de numerosos aranceles, que podrían pasar del 11% al 1% en determinados productos cuando el acuerdo entre plenamente en vigor.

Aterrizando en sus regiones, Brasil no puede abordarse como un mercado uniforme. Las diferencias culturales, económicas y empresariales entre estados son muy significativas. São Paulo, por ejemplo, concentra aproximadamente el 40% del PIB industrial, convirtiéndose en la puerta de entrada natural para muchas compañías internacionales, mientras que el Nordeste, el Sur o la región Centro-Oeste presentan dinámicas comerciales propias que requieren estrategias diferenciadas.

Brasil, donde la confianza abre más puertas que el catálogo

Vender en Brasil significa, antes que nada, construir relaciones. Y es que las decisiones de compra suelen estar muy vinculadas a la confianza personal. Por ello, las empresas brasileñas necesitan conocer a sus interlocutores antes de cerrar acuerdos, por lo que las reuniones presenciales, las visitas periódicas y el seguimiento continuo resultan determinantes.

En este contexto, disponer de un agente, distribuidor o representante local de confianza puede marcar la diferencia entre avanzar o quedar bloqueado en las primeras fases del proyecto. Del mismo modo, adaptar toda la documentación comercial al portugués transmite profesionalidad y facilita considerablemente la comunicación. Aunque muchos profesionales entienden el español, el portugués continúa siendo el idioma de los negocios.

A esto se añade una cualidad como es la paciencia, que constituye otro de los factores críticos. Los procesos de venta, especialmente con grandes empresas o administraciones públicas, pueden prolongarse entre 12 y 24 meses, por lo que resulta imprescindible mantener una visión estratégica y evitar abandonar el mercado prematuramente.

Adaptar la propuesta de valor y pensar estratégicamente

Exportar a Brasil no consiste únicamente en trasladar un producto europeo al otro lado del Atlántico. La oferta debe ajustarse a la realidad local tanto en precio como en plazos de entrega, condiciones comerciales y servicio posventa.

Las empresas con mayor recorrido en el país, como Scati, apuntan la necesidad de realizar previamente estudios de mercado utilizando fuentes especializadas y organismos sectoriales que permitan comprender la competencia, los hábitos de compra y las oportunidades específicas de cada segmento. Una preparación que reduce riesgos y mejora considerablemente las probabilidades de éxito.

Por otro lado, Brasil combina una economía diversificada, un mercado interno de enorme dimensión y una creciente integración comercial con Europa. Al mismo tiempo, mantiene desafíos relacionados con la logística, la regulación o la complejidad administrativa que obligan a planificar cuidadosamente cualquier proceso de internacionalización.

Y, en este sentido, las empresas españolas que mejor están aprovechando estas oportunidades comparten una misma estrategia: invertir tiempo en conocer el mercado, construir relaciones estables, apoyarse en socios locales y asumir que el éxito rara vez llega de forma inmediata.

El ‘Desayuno de Internacional’ es un formato patrocinado por Caja Rural de Aragón.