Alberto Pérez: «La inseguridad en el sector bancario era alta y ahí vimos una oportunidad de oro»

La expansión internacional hacia Latinoamérica sigue ofreciendo oportunidades relevantes para empresas tecnológicas, especialmente en mercados con marcos regulatorios en evolución y necesidades crecientes en materia de seguridad. Colombia se posiciona en este contexto como un destino estratégico dentro de la región andina, no solo por su tamaño y dinamismo económico, sino también por su papel como punto de conexión hacia otros países del entorno.

El desarrollo del sector bancario, junto con cambios normativos que han elevado los estándares en sistemas de seguridad, ha impulsado la demanda de soluciones tecnológicas avanzadas. Este escenario ha favorecido la entrada de compañías especializadas en seguridad electrónica, capaces de adaptarse a requisitos locales y aportar valor añadido en entornos exigentes.

Sin embargo, la implantación en el país va más allá de los aspectos técnicos o regulatorios. Factores como la adaptación cultural, la generación de confianza en las relaciones comerciales y la necesidad de presencia local condicionan el éxito de los proyectos a medio y largo plazo. A ello se suman retos logísticos, organizativos y de gestión derivados de la distancia geográfica y las diferencias en la forma de hacer negocios.

Conocemos más sobre Colombia y sus oportunidades empresariales en este Mercados Internacionales del Club Cámara Zaragoza junto a Alberto Pérez, sales director LATAM en SCATI, y Darío Navarro, gerente en ST Superficies.

Oportunidades de mercado en Colombia y la experiencia de SCATI

Pregunta: ¿Qué oportunidades visteis en Colombia para iniciar vuestra actividad?

Alberto Pérez: Colombia ya era un mercado estratégico cuando iniciamos la internacionalización. La oportunidad surgió a raíz de un cambio regulatorio en el sector bancario, la circular 054 de la Superintendencia, que establecía nuevos requisitos en sistemas de seguridad. Esto nos permitió adaptar nuestra solución y entrar en el país.

Además, Colombia encajaba dentro de un eje estratégico en Latinoamérica junto a México y Brasil, funcionando como un hub regional. Aunque analizamos riesgos y diferencias culturales, vimos un mercado con potencial claro.

P: ¿Qué retos encontrasteis al trabajar en el sector de seguridad en Colombia?

Alberto Pérez: Nos centramos en seguridad física, videovigilancia, control de accesos, etc., especialmente para banca. El contexto era exigente: altos niveles de delincuencia y fraude obligaban a soluciones avanzadas.

La oportunidad estaba en combinar normativa favorable con una necesidad real del mercado. Para entrar, fue clave analizar el entorno: número de entidades financieras, tipología de delitos, competencia y necesidades específicas. Todo ello con una estrategia progresiva y prudente.

P: ¿Qué dificultades destacas al implantarse en Colombia?

Alberto Pérez: Hay dos grandes bloques. Lo técnico, con procesos aduaneros, aranceles, IVA, logística, Incoterms, etc., es información accesible si se analiza bien. Y lo estructural. Aquí está el mayor reto. La diferencia horaria, la adaptación cultural y la organización interna de la empresa, principalmente.

Trabajar en Colombia implica adaptarse a su forma de hacer negocios. Aunque compartimos idioma, no siempre compartimos códigos. También es clave contar con personal dispuesto a asumir ese esfuerzo de adaptación.

La importancia de «pisar el terreno» en Colombia

P: ¿Qué importancia tiene el contacto directo en el país?

Alberto Pérez: Es fundamental. Puedes analizar datos desde fuera, pero hay que “pisar el terreno”. Las misiones comerciales ayudan en esa primera fase, pero el conocimiento real viene del contacto directo: reuniones, visitas y observación del mercado.

Sin presencia física es difícil avanzar. Además, muchas expectativas iniciales no se concretan si no hay seguimiento cercano.

P: ¿Cómo es el trato profesional en Colombia?

A. Pérez: Muy cordial y formal. El colombiano es extremadamente educado y cuida mucho las formas. En los negocios, hay dos factores clave. La paciencia es una, ya que los procesos son más largos y menos directos que en España. Y la Confianza: antes de cerrar acuerdos, necesitan conocerte y generar relación personal. Esa fase inicial, que puede parecer poco productiva, es esencial para construir relaciones sólidas.

P: ¿Qué estrategia seguisteis para implantaros en el país?

Alberto Pérez: Nos centramos en Bogotá como base principal, ya que es el centro económico y donde operan la mayoría de entidades financieras. La evolución fue progresiva: Primeros viajes y contactos; luego, incorporación de personal local a través de home office; desarrollo de estructura comercial y técnica; y evolución hacia filial propia.

Tener presencia local es clave. El cliente valora mucho la cercanía, especialmente en soporte técnico y servicio.

P: ¿Cómo valoras el mercado colombiano frente a otros de la región?

Alberto Pérez: Es un mercado más pequeño que Brasil o México, pero muy interesante por varias razones: Buen nivel tecnológico y exigencia normativa, crecimiento económico relativamente estable, funciona como hub para la región andina y tiene una alta demanda de soluciones de seguridad.

Además, existe una buena percepción de la tecnología europea, especialmente en proyectos personalizados frente a soluciones más estandarizadas.