Jesús Longares (IDOM): «México no es un país para hacer negocio por email»

Con una presencia más que significativa en México, IDOM opera en el país desde 1992 y su sede en el país es la más grande fuera de España, estando especializados en servicios de consultoría, ingeniería y arquitectura, incluyendo proyectos de planeación territorial.

Aterrizar en México: un mercado inabarcable 

• Me gustaría que empezaras contándonos un poco qué es IDOM y qué hace IDOM en México.

R: Trabajo en IDOM desde hace 23 años, en lo que llamo ya mi casa. Proveemos servicios profesionales de todo tipo en los sectores de ingeniería, arquitectura y consultoría. Somos más de 5.700 ahora mismo y tenemos oficinas en
en todos los continentes. Aquí, en Zaragoza y cerca de La Romareda, tenemos más de 120 personas.

En México tenemos una oficina que es prácticamente el doble. Somos más de 200. Estuve allí desde octubre del 2016 hasta finales del 2019, desarrollando proyectos industriales, que era la pata que se había quedado un poco coja. Habíamos desarrollado muy bien infraestructuras, muy bien arquitectura y muy bien consultoría, pero se había quedado anclada el área de Industria y Energía.

• En un mercado tan grande como es México, ¿es posible abarcar todo el país? ¿Hay diferentes Estados donde hay que focalizarse?

R: México es un país completamente inabarcable. Tiene, aproximadamente, 2.000.000 de km², que es cuatro veces España. La superficie ya te da una idea de las dificultades para moverse dentro del país y para tener unos retos logísticos propios.

Además, cada cada sitio tienen marcadas diferencias en lo cultural, en lo gastronómico, en el clima, el carácter y, por supuesto, en los negocios que han impulsado. Podría decir, por ejemplo, Nuevo León o Monterrey, que están muy enfocadas en el sector manufacturero.

Otro foco interesante es la Ciudad de México, mucho más internacional, más cosmopolita. Tiene turistas de todas
partes del mundo, profesionales de todas partes del mundo. Es también muy manufacturero, pero también muy del sector bancario y consultor. Los alrededores de la CDM, el Estado de México, Morelos, Puebla, son sectores también muy manufactureros.

• Al final, hay un montón de México diferentes. Una empresa que aterriza allí, ¿qué debería hacer primero?

R: Hay que seleccionar qué mercado quieres geográficamente. Como hemos hablado, México es muy grande y hay que seleccionar bien dónde quieres ir en función de tus expectativas. Incluso al México social, es un país que tiene 130.000.000 de personas, es un mercado en sí mismo. El 60% es de clase baja y la clase media es estrecha en comparación con lo que nosotros estamos más acostumbrados.

Tienes que elegir muy bien mercados de lujo, porque los que tienen mucho, tienen mucho, pero los que tienen poco siguen siendo 80.000.000 de clientes. Hay que seleccionar y cribar bien el público objetivo.

Los temas de seguridad también son importantes, pero puedo dar fe que en 3 años a mí no me ha pasado nada más que un terremoto, que no es culpa del país. Es bueno pisarlo porque se puede hacer turismo de una manera muy bonita. No quiero decir que no haya un indudable riesgo de seguridad, con un problema serio de narcotráfico, pero es un país donde se puede vivir y trabajar con cierta comodidad.

Asesoría legal y legislación: así es México

• Vosotros que sois ingeniería y tocáis temas técnicos a nivel legal, ¿cómo es México en cuanto a importaciones, aduanas, legislación, ejecución de proyectos y demás?

R: Yo no pondría a México como un ejemplo claro en el que tú puedas mapear los permisos y autorizaciones de una manera clara. Cada Estado tiene sus particularidades, e incluso cada municipio y cómo los aplica. Hay una maraña de
de permisos en los que, sin ninguna duda, y nosotros no somos una excepción, hay que recurrir a una gestoría local. Ya no solamente porque los conozcan, sino porque saben las puertas que tienen que tocar para conseguir saber lo que te van a requerir. Es un mercado en que hay que conocer la regulación, y para conocerlo es un país hay que visitarlo. No es un país para hacer negocios por email.

• Sin salirnos mucho del tema legal a nivel de ejecución de proyectos, tengo la curiosidad. ¿Cómo se miden los tiempos al hablar de proyectos y plazos?

R: La propia percepción del tiempo es distinta y esto no quiero decir que sea ni bueno ni malo. Las reglas del juegos son así. Aparte, hay mucha rotación de personal en las empresas y mucha rotación en las propias empresas que nacen y mueren en el desarrollo de un proyecto. Y eso te puede pasar durante una obra de 2 o 3 años. Eso afecta claramente a los plazos.

Las estructuras organizativas en México son muy jerarquizadas. No le puedes decir a alguien lo que no quiere oír o lo que no quiere oír su jefe, porque no se lo va a transmitir.

Respecto a los plazos, al mexicano promedio le cuesta mucho, y hablo siempre en términos muy generales, con mucha subjetividad y potencialmente equivocado, tomar decisiones. Y cuando las toma es porque tiene una confianza en lo personal contigo.

Seguridad y compromiso, la realidad de hacer negocio en México

• En la seguridad operativa, lo que has podido vivir, ¿qué experiencia tienes ahí?

R: Es como en todos los países. Al final, siguiendo unas normas de comportamiento y convivencia, un sentido común y manteniendo los ojos abiertos, es relativamente fácil vivir sin que corras riesgos operativos. Aunque sí que hay que tener cuidado, por ejemplo, con conducir de noche o salir a tomar una copa después de acabar un proyecto a ciertas horas. Eso es un peligro claro.

• ¿Cómo es el tema de la contratación?

R: Los contratos, y supongo que es cultural, no los redactas tú como vendedor. Normalmente los redacta el comprador. El primer borrador del contrato siempre es absolutamente unilateral. Es muy fácil conseguir un anticipo del 20 o 30%, cantidades significativas, pero te piden su aval contra el anticipo: avales de buena ejecución, avales de garantía posterior, seguros específicos con para algún proyecto., penalizaciones por retrasos, etc.

• Y las asociaciones sectoriales o los partner para poder captar clientes o moveros por ahí por el país, ¿qué importancia tienen o cómo se manejan?

R: En nuestro caso particular, es muy importante estar bien relacionado con la Cámara de Comercio española en México, pero también solicitar reuniones con embajadores, consulados y agregados comerciales.

Además, las grandes inversiones que hubo a partir de 2010 a 2015, sobre todo en el sector manufacturero y en el sector energético, hicieron que los Estados crearan sus secretarías. Entonces, siempre tienes un interlocutor que es esa secretaría cuando quieras implantarte en un Estado en concreto. Esas secretarías pueden recomendarte en qué parque industrial te puedes poner o ayudarte a conseguir acuerdos comerciales con líneas aéreas, por ejemplo.

Energía mexicana: del boom a la nueva presidencia

• Es importante mezclarse un poco con el tejido empresarial de allá. En el sector energético, ¿en qué momento se encuentra el sector en México con la influencia de Estados Unidos?

R: México revolucionó el sector energético con la creación de grandes cogeneraciones no asociadas a a infraestructuras de Pemex, de Petros mexicanos y con ciclos combinados. Te estoy hablando a principios del siglo XXI y, de hecho, nosotros desde IDOM participamos en el mayor energético combinado de toda Latinoamérica, que está en el Central Ciclo Combinado de San Luis Potosí con un gigavatio. Una auténtica barbaridad en su momento. Fue una revolución, y se reconoció un mérito a México importante hacia la energía renovable a partir del 2010. Se impulsó la energía renovable y se entró en un boom, aunque lamentablemente se paró con con la Presidencia de Andrés Manuel López Obrador.

En este sentido, la energía eléctrica ha subido. Curiosamente, ha subido porque son instalaciones de hace veinte años, con sus ineficiencias pertinentes y asociadas a gas natural fundamentalmente, no a combustibles fósiles. Claro, eso genera un coste de la producción de energía eléctrica de prácticamente el doble que el de algunas energías renovables.

Y con esta población y este impulso económico, esta situación no puede ser aceptable. La nueva Presidenta habló recientemente de la estrategia nacional de la electricidad en diciembre del año pasado. Parece que hay en borrador una ley nacional de la electricidad. Esperemos que sea un marco positivo para de nuevo impulsar esto. En cualquier caso, cuidado, porque algunas de las notas notas de prensa que se avanzaron parecen indicar que se va a topar el porcentaje privado al 46% y al 54% el público. Y eso de por sí ya es un poco extraño.

• Por último, cuéntanos la experiencia personal tuya de mezclarte en el país. Me interesa la parte personal a nivel de negociación: las diferencias culturales.

R: México es un país muy sensible al precio. Para vencer esas barreras te tienen que conocer. Es un país de relaciones
personales, eso es un tema importante. No es un país en el que vayas a conseguir grandes contratos por email o por licitaciones públicas con criterios objetivos. Tienes que conocer gente allí y que seguramente tienes que tener
plantilla mexicana si quieres dar un salto diferencial en la contratación.

Luego, hablamos el mismo idioma, pero no es el mismo idioma. Entonamos las frases de una manera distinta. A veces no te siguen el hilo de la conversación y tú no les seguirás las primeras veces que estés allí. Además, el mexicano promedio, y vuelvo a lo de antes, igual es una percepción subjetiva mía, es muy difícil que entre al trapo con una comunicación directa. Él no te va a decir que no está interesado, nunca te lo va a decir así.