Javier Moreno: «Personalidad y experiencia no son suficientes para predecir si alguien venderá o no»

Incrementar el negocio de una organización pasa, inevitablemente, por poner el foco en las personas que la componen, yendo mucho más allá de la experiencia y de la personalidad extrovertida que comúnmente es asociada a los comerciales y responsables de ventas.

Con motivo del Aula de Invitados de Escuela Impulsa, Javier Moreno Oto analiza la realidad de los perfiles que componen las áreas comerciales de las organizaciones y todos los fenómenos que influyen en torno a ellas.

La importancia de reclutar y la «inhibición al contacto» para Javier Moreno Oto

Javier Moreno: La importancia del proceso de reclutamiento es clave, porque vender más comienza en el hecho de reclutar mejor. El problema que tenemos es que, aproximadamente, el 80% de los comerciales que se seleccionan a nivel mundial no pasan más de 14 meses en el puesto para el que fueron contratados. No es que se prescinda de ellos, pero sucede que no pasan ese proceso inicial del puesto o buscan otro acomodo u otra función en la empresa. La realidad es que no permanecen.

• ¿Qué papel juegan características como la personalidad y la experiencia como predictores del rendimiento de ventas? ¿Ser extrovertido es sinónimo de ser buen comercial?

J. Moreno: Lo cierto es que personalidad y experiencia no son suficientes para predecir si alguien venderá o no. Y una de las razones es que sabemos que personas con rasgos de personalidad diametralmente opuestos se comportan de forma muy parecida ante el reto de buscar negocio y expandir negocio. Y, de hecho, la experiencia es muy útil, o incluso el conocimiento técnico, pero una vez estoy delante del cliente, no antes. Así que son dos mitos.

• Hablas acerca de la inhibición al contacto de algunos líderes, ¿nos cuentas más sobre este “career killer” silencioso?

J. Moreno: El fenómeno de inhibición al contacto afecta tanto a personas que tienen por propósito vender como también a personas de la organización, directivos, ejecutivos, etc., que básicamente tienen que abrir conversaciones y mantenerlas en un conjunto de situaciones clave que son importantes.

¿Qué ocurre? Normalmente, tendemos a pensar que si tenemos un problema de comunicación debemos comunicarnos bien, pero es que antes de obligarnos a comunicarnos bien deberíamos identificar si realmente lo estamos intentando el suficiente número de veces. Existe una cierta tensión emocional ligada a momentos clave y, por lo tanto, muchos líderes no lo hacen el suficiente número de veces.

Nos encontramos ante un fenómeno que denominamos inhibición al contacto o sales call reluctance. Y este fenómeno, básicamente, tiene que ver con el nivel de estrés, de ansiedad, de duda, etc., dentro de la iniciativa en un conjunto de situaciones y momentos clave que correlacionan directamente con el éxito comercial.

• Si no hemos podido actuar en el proceso de reclutamiento, ¿cómo podemos elevar el rendimiento comercial de nuestro propio equipo?

J. Moreno: Si yo ya tengo dentro de mi equipo, y lo voy a tener, a personas que experimentan algún tipo de dificultad, y el 90% de los comerciales la tienen, lo que voy a tener que hacer primero es identificar dónde me está ocurriendo o dónde le está ocurriendo a esta persona. A partir de ahí, hay que ir trabajando con técnicas que provienen de la psicología cognitivo-conductual, e intentar atajar esos miedos para que ese comercial lo intente más veces.