Fersa y su presencia en el mercado indio: de las castas al «China Plus One»

• «La clase media india se va a expandir y va a haber un espacio muy grande para inversiones en infraestructuras que va a necesitar el país en el corto plazo»

• Alberto Pérez (SCATI): «La expatriación ha sido clave del éxito en la internacionalización»

Especializada en rodamientos de alta calidad, Fersa Bearings es una compañía multinacional ubicada en Zaragoza con más de 50 años de experiencia en el diseño, desarrollo y distribución de soluciones completas de rodamientos para el sector de la automoción a nivel mundial.

Con una fuerte apuesta por la innovación y la tecnología, Fersa exporta actualmente en más de un centenar de países de todo el globo, con una importante presencia en el mercado indio.

En este «Mercados Internacionales» abordamos la entrada al mercado indio de la mano de José Ramón Blasco, responsable de Exportación de Fersa, y Chus Verón, CEO de Viveros Verón.

Fersa y la innovación e internacionalización como claves del éxito

• Me gustaría conocer un poco más sobre Fersa y tu papel dentro de la compañía.

Respuesta: Somos una empresa aragonesa con capital aragonés fundada hace más de 50 años. La figura de Isaac Tomás fue muy importante en el desarrollo de la compañía en sus inicios, y a partir del año 2000 entró Going Investment en la parte de accionariado de la empresa. Hoy en día, Carlos Oehling es el responsable de Going Investment dentro de la empresa, liderando el Consejo de Administración. Y tenemos a Rafael Paniagua como CEO de la compañía.

Fersa ha pasado de ser una empresa que fabricaba rodamientos a ser una empresa que ofrece soluciones para el mundo del rodamiento. Esto ha sido principalmente por toda la inversión en innovación y exportación que hemos realizado en diferentes mercados a lo largo del mundo.

Yo llevo 27 años en la compañía y he vivido este momento de transformación. He vivido el desarrollo de ser una empresa enfocada en pequeños mercados a ser una compañía que está en los mayores equipos originales. Como empleado he tenido que evolucionar al mismo tiempo que lo hacía la compañía en este tiempo. Me he especializado en el desarrollo de negocio, nuevas tecnologías y producto para poderlos vender en los nuevos mercados.

• En este desarrollo ha sido una parte muy importante el comercio exterior, ¿no?

R: Los pilares que ha tenido la compañía han sido la inversión en tecnologías, con el Fersa Lab como ejemplo, y la internacionalización, con inversiones en Austria, China e India con centros productivos y oficinas comerciales.

• En la parte productiva, uno de los países en los que os habéis implantado es la India. ¿Por qué este país?

R: El primer dato que tenemos es que la India es el país con mayor población que tenemos en el mundo, con 1.400 millones de habitantes. Tiene, si no me equivoco, la quinta renta per cápita en el mundo, aunque por ciudadano es más baja que en otros países. Y se espera que crezcan mucho en este aspecto, por lo que sus necesidades serán muy altas.

En segundo lugar, hay un concepto que se lleva mucho en el ámbito económico que es «China Plus One». La gente está intentando diversificar mucho en centros productivos más allá de China. La diversificación y reducir el riesgo político que tiene China hace que la India sea una buena opción sin incrementar los costes de manera exagerada. Y, por otro lado, el pull de gente que tiene India es alto. Es un mercado con un alto conocimiento, sobre todo en lo tecnológico.

Castas, cultura y la importancia del partner: la entrada al mercado indio

• ¿Qué retos y dificultades ofrece frente a esas oportunidades?

R: El reto es que es un país muy atomizado, donde mandan ciertos drivers que no son los comunes, como las castas o la religión. La casta es algo muy concreto del mercado indio. Todo esto crea ciertas barreras en el desarrollo del negocio. El precio también es algo muy importante en este mercado, cualquier empresa que se quiera implantar en la India tiene que tener presente que puedes vender a una empresa en Europa, pero la misma empresa en la India va a tener unos requerimientos muy diferentes. El nivel de aceptación en Europa o en la India no es el mismo, y vas a tener que adaptar el producto a las necesidades del mercado.

• Uno de los retos que yo me imagino es la parte cultural o humana, sobre todo vosotros que os implantáis productivamente. ¿Cuál es vuestra experiencia?

R: El mercado tiene una gran influencia por religión y castas, y el poder y la información se localiza mucho en ciertas familias o personas. Te puedes encontrar en una empresa que un empleado no quiere trabajar con otro porque pertenece a una determinada familia o casta. Eso genera ciertas fricciones que no estás acostumbrado a gestionar en tu día a día en tu propia cultura. Sin embargo, casi todo el mundo habla inglés, algo que no ocurre en China, cuando la barrera del idioma es más importante.

Algo muy importante es entrar el país con un buen partner o con una empresa que ya esté establecida, pero te obliga a estar allí presente con personas que expatries o estén durante ciertos procesos claves para garantizar que todo se cumple según los estándares. También me ha sorprendido el nivel de preparación de las personas. Es muy alto. Y el nivel de gestión de proyectos no tiene nada que envidiar a Europa.

• ¿Esas barreras la manera de resolverlas es mediante un partner local que te ayude a implantarte?

R: Sí, dentro de la economía existen dos modelos de implantación: greenfield o brownfield. El primero es ir «sin nada», que para mi es casi imposible en la India al ser un mercado tan grande. Necesitas apoyarte en alguien que ya esté establecido y te pueda servir para desarrollarte.

• Por vuestra experiencia, entiendo que viajáis regularmente al país y veis su evolución. ¿Habría otros sectores que consideras que tengan buenas oportunidades de mercado?

R: El primer sector está muy claro y es el tecnológico. India, en este sentido, también ha evolucionado, y hay zonas con hubs tecnológicos muy altos. Han pasado de ser un call center para cuestiones de gestión a ser un país que desarrolla software y herramientas informáticas. Han dado un salto cualitativo, de dar un soporte a dar un servicio.

Otro tema muy importante es la energía eólica, ya que la India va a necesitar mucho desarrollo. El tema agrícola es clave en el país, ya que es el motor de la economía. Y, luego, cada empresa tiene que ver cuál es su modelo productivo y qué oportunidades puede tener. Se dice que cuando una empresa tiene un modelo intensivo en mano de obra es mejor invertir en India, porque es más económica que en China y los costes serán mejores. Y cuando tengas un modelo productivo intensivo en energía es mejor ir a China, ya que está subvencionada.

• ¿Qué errores evitarías si empezaseis otra vez en el país?

R: Cualquier implantación o desarrollo de negocio en la India requiere tener claro el modelo de negocio que quieres tener. Realmente tiene que haber un espacio para desarrollarte y vender. No hay que asumir cosas que crees conocer porque en Europa o Estados Unidos sean de una manera. Es importante conocer también las expectativas del cliente en material y precio. Y lo que para un mercado no vale, para otro sí puede hacerlo.