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Contar con un socio local fiable, clave para asentarse en Polonia

  • Gabriel Soteras, responsable de Proyectos de Kalfrisa, y Marzena Krucz, directora de MK Consulting, contaron su experiencia en el mercado polaco en un desayuno de trabajo del Club Cámara Internacional. 

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Polonia se ha convertido en uno de los países europeos más atractivos para los empresarios españoles. Sin embargo, y a pesar de compartir el espacio común de la Unión Europea, aún son muchas las diferencias respecto al mercado español. Para hablar de ello, Club Cámara Internacional organizó el pasado 20 de abril un desayuno de trabajo, patrocinado por Bantierra, en el que Gabriel Soteras, responsable de Proyectos de Kalfrisa, y Marzena Krucz, directora de MK Consulting, compartieron su experiencia sobre el terreno con los socios de la plataforma cameral que agrupa a las firmas que apuestan por la internacionalización.

Soteras explicó que en el caso de Kalfrisa, empresa especializada en sistemas de recuperación de calor, eliminación de compuestos e incineración, la relación con Polonia empezó en una misión comercial, a través de la que se contactó con una empresa local interesada en colaborar en la instalación de hornos crematorios. “En 2010 tenían un uso muy minoritario, de apenas el 1%, ahora suponen un 30%”, contó el representante de Kalfrisa, que en la actualidad cuenta con 21 instalaciones de este tipo en el país.

Soteras reveló que en su implantación en Polonia – octava economía de la UE- fue clave contar con un socio local que tiene en su plantilla a una persona que habla castellano, lo que “facilitó mucho las cosas” en un país con “una forma de trabajar muy distinta” y en un mercado “muy competitivo y complejo”. El responsable de Proyectos de Kalfrisa señaló también la importancia de que su socio en la zona les preste apoyo comercial y técnico, este último imprescindible para un producto que requiere asistencia postventa.

En este sentido, Marzena Krucz comentó que en Polonia “primero se pregunta por el dinero – en referencia a los costes-, pero luego también es importante estar sobre el terreno para dar solución a los problemas que pueden surgir”. Krucz recomendó asimismo que para entrar en el mercado polaco lo mejor es buscar un colaborador local: “Con suerte, puedes encontrarlo en una feria, pero seguramente tendrás que patear las calles para hallarlo”. Respecto a la barrera del idioma, apuntó que “es una cuestión que ha mejorado, aunque depende mucho de los sectores y de las zonas por las que nos movamos”. Otro aspecto que aconsejó tener en cuenta es la situación del mercado laboral de cada zona, ya que en algunas hay una gran movilidad. Es el caso de las próximas a Alemania, donde los trabajadores prefieren cruzar la frontera para emplearse en el país germano.

 

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