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Canal Contract e Internacionalización: “Te puedes hacer un hueco con marca y un buen servicio técnico”

  • José María Porta (Omnitec Systems), José Baigorri (Tecmam) e Idoya Vidondo (Arex) conversaron en el formato de debate de Club Cámara Internacional sobre las oportunidades del Canal Contract para la internacionalización.

Las oportunidades del Canal Contract como vía para la internacionalización protagonizaron una nueva edición de Experiencias de Redacción, el formato de debate organizado por el Club Cámara Fórum Internacional. De la mano de Idoya Vidondo, responsable de proyectos de Aragón Exterior, se desgranó la experiencia de dos firmas aragonesas proveedoras de grandes cadenas hoteleras: Omnitec Systems y  Tecmam, representadas por sus directivos, José María Porta y José Baigorri, respectivamente.

Omnitec Systems y Tecmam son un buen ejemplo de internacionalización a través del Canal Contract, esto es, “el canal de comercialización relacionado con la fabricación y suministro de equipamientos para edificios de uso colectivo”, tal como detalló Vidondo. En el caso de estas dos empresas, ambas trabajan principalmente para el sector hotelero, con especial presencia -aunque no únicamente- en el mercado latinoamericano: Omnitec Systems es especialista en cerraduras electrónicas y cajas fuertes, mientras que Tecmam se dedica a los muebles a medida. “Actualmente es una de los principales canales de venta internacional por volumen, y en él encontramos todo tipo de empresas”, destacó Vidondo, que recordó que Aragón Exterior tiene en marcha un Plan Contract para impulsar esta vía.

José María Porta, director general de Omnitec Systems, explicó que “la red de distribución es clave para el Canal Contract, sobre todo por el aspecto técnico”. Así, indicó que “se trata de mercados que tienen mucha competencia, pero te puedes hacer un hueco con marca y con un buen servicio de preventa y de postventa”. En su caso, ofrecer el respaldo de un acompañamiento técnico decanta la decisión a su favor, ya que “estamos hablando de los elementos de seguridad de un hotel”.

José Baigorri, gerente de Tecmam, relató cómo su firma se reestructuró tras la crisis, pasando del sector del mueble único a medida a la producción en serie de elementos para equipar hoteles. “Nos surgió la posibilidad de trabajar para una obra en Latino América; salió bien y eso nos fue encadenando encargos”, contó. La clave de aquel primer éxito fue contar con un equipo de montaje sobre el terreno y dar respuesta a las peticiones de última hora del cliente. En este sentido, Baigorri apuntó que “la relación con el arquitecto es importante, porque tenemos que seguir su diseño, pero también adecuar sus ideas a la realidad, aterrizarlas en lo práctico”.

José Baigorri, Tecmam, Idoya Vidondo, Arex, Aragón Exterior

José Baigorri e Idoya Vidondo.

En cuanto a las ventajas específicas del Canal Contract para el sector hotelero, Porta señaló que en su caso el producto tiene un “estándar internacional”, lo que les permite “flexibilidad geográfica” a la hora de abordar nuevos mercados en países con desarrollo turístico. Tanto para Omnitec Systems como para Tecmam, en esta vía de comercialización es clave -más si cabe que en otros sectores- “hacer las cosas bien”. “En el Canal Contract un error se puede pagar muy caro, porque el boca a boca funciona mucho, y ofrecer garantías es fundamental”, remarca Porta.

José María Porta, Omnitec Systems

José María Porta.

Para Baigorri, producir para este canal “obliga a especializarte, pero el que quiere comprarte algo sabe que estás ahí con ese producto que necesita”. Así, para Tecmam, donde continúan compaginando el negocio del mueble a medida para comercios con el mueble para grandes equipamientos, “el Canal Contract resulta más fácil”.

Baigorri y Porta también coincidieron en señalar que para cumplir con los proyectos de Canal Contract “es muy importante contar con colaboradores que te ayuden a sacar el trabajo adelante”. Asimismo, “los contactos son clave, porque si a los clientes les das acceso a otros proveedores de Canal Contract, les facilitas mucho su trabajo y lo tienen en cuenta”.

 

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