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Arabia Saudí, un socio preferencial

  • Rafael Hernández, director de relaciones internacionales y responsable para Arabia Saudí de ARPA, compartió con una veintena de socios del Club Cámara Fórum Internacional su experiencia en las relaciones comerciales con Arabia Saudí

Rafael Hernández, director de relaciones internacionales y responsable para Arabia Saudí de ARPA, compañía aragonesa dedicada al diseño, fabricación, instalación, mantenimiento y gestión de equipos móviles de campaña, protagonizó una nueva sesión de los desayunos de trabajo del Club Cámara Fórum Internacional, un formato patrocinado por Bantierra. El directivo repasó algunas de las claves del mercado de Arabia Saudí, donde la empresa cuenta con una dilatada experiencia.

En la segunda parte del desayuno de trabajo, Jorge Sánchez, responsable de desarrollo de negocio en el área de Comercio Internacional de Intertek, actualizó las novedades que en este momento existen en el programa de certificación SALEEM en sus dos etapas, certificación de producto y embarques, junto al sistema de certificación y gestión online SABER.

Arabia Saudí se ha convertido en un país de grandes oportunidades. Una población joven (el 70% de la población es menor de 30 años) y  una juventud cada vez más preparada, hay más de 100.000 estudiantes saudís en el extranjero, les augura un gran presente y un gran futuro. Y aunque es cierto que es uno de los países cuyo acceso es más complicado, también es cierto que una vez que se consigue, los socios son bastante fieles.

Hernández indicó que hay importantes compañías españolas establecidas en Arabia Saudí y, como miembro de una de ellas, destacó como aspecto fundamental el tener un socio local a la hora de iniciar relaciones comerciales con empresas de allí: “Es un país que no se gana ni por email ni por teléfono, se gana estando”.

Las empresas lo primero que suelen  solicitar en los contratos es exclusividad, la recomendación de Hernández es no atarse a menos que ese negocio sea fundamental para tu empresa y no cedan. También hay que tener en cuenta que las empresas realmente potentes no exigirán esa exclusividad ya que éstas siempre buscan a los mejores y esto le aportaría gran rigidez.

A la hora de iniciar contactos con grandes empresas, una opción es a través de su estructura empresarial en Europa, por ejemplo, hay empresas que tienen su órgano de certificación de proveedores en Holanda. Los procedimientos para iniciar los negocios con estas empresas suelen ser de unos dos años y, si no causa baja alguno de los proveedores, es complicado que entre uno nuevo.

Hernández puso en valor el alto nivel tecnológico que tienen las empresas españolas, su competitividad en precios y la gran flexibilidad que muestran respecto a sus competidores.

Todos estos aspectos mencionados, junto a la magnífica relación existente entre España y Arabia Saudí, deberían ser aprovechados para que España y Arabia Saudí sigan siendo socios preferenciales.

En el aspecto cultural es muy importante el respeto a las tradiciones. Hernández relató que en Arabia Saudí los tiempos a la hora de realizar negocios son prolongados, por lo que él mencionó la paciencia como un punto clave en el transcurso de las negociaciones. Si se ha viajado a países cuyas relaciones con Arabia Saudí no son buenas, como por ejemplo Irán, es recomendable tener un segundo pasaporte.

Jorge Sánchez indicó los sectores que se verán afectados en la cuarta fase de implantación de SABER. Recalcó la importancia de conocer las equivalencias entre las partidas arancelarias del sistema armonizados Taric y TariffCodes de Arabia Saudí. Este nuevo y complejo pero necesario sistema para exportar a Arabia Saudí hace necesario ir de la mano de profesionales expertos con los que es más sencillo superar estos trámites.

En el turno de preguntas, los socios del Club Cámara expresaron su interés por los nuevos cambios en la regulación de las exportaciones a Arabia Saudí. Sánchez indicó que “exportadores que llevan tiempo en el mercado saudí cuentan con ellos para afrontar este nuevo escenario y reto para así minimizar las dificultades regulatorias del país y nuevo sistema de certificación”.

Si bien la mayoría de las exigencias técnicas de los nuevos reglamentos técnicos de Arabia no han variado respecto al sistema anterior de certificación, algunos reglamentos han incrementado los niveles de exigencias técnicas. A esto deberemos añadir la complejidad del nuevo sistema de certificación SALEEM  donde una empresa europea no tiene por qué tener problemas para superarlas para así acceder a este importante mercado.

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Redaccion

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