Desayuno Internacional | Cómo hacer negocios en India

• El presidente de la Cámara Oficial de Comercio Indo-Española, Óscar Esteban, y el director comercial de Kalfrisa, Pablo Izuzquiza, explicaron las claves del mercado indio

India es el gran mercado a tener en cuenta por las empresas que quieren internacionalizarse. En el transcurso de la última década, la economía India ha superado primero a Rusia, Canadá y Brasil, más recientemente a Italia y Francia, y este semestre al Reino Unido, lo que le ha llevado a ser actualmente la 5ª economía mundial. No parece que se vaya a quedar ahí, con un crecimiento previsto para el próximo lustro por encima del 6% anual sostenido según el FMI. A finales de la presente década podría tener por delante ya solamente a EEUU y China. En cuanto a población, según las previsiones de la ONU, en 2023 será el país más poblado de la tierra. España exportó a la India 1.800 millones de euros en 2021, con un lento pero constante crecimiento de las exportaciones.

Ante estas cifras, el interés de las empresas por este mercado parece claro y así se demostró en un desayuno organizado por el Club Cámara Internacional, que reunió a 30 empresas para escuchar a Óscar Esteban, presidente de la Cámara Oficial de Comercio Indo-Española y Pablo Izuzquiza, director comercial de Kalfrisa, que contaron su experiencia en este país. La jornada contó con el patrocinio de Caja Rural de Aragón y Turkish Airlines y fue conducida por el jefe del servicio de Promoción Internacional, Miguel Ángel Martínez.

India es el séptimo país más grande del mundo en superficie y tiene 1.300 millones de habitantes, de los cuales la gran mayoría se concentran en una franja de edad muy joven. «India es parte del presente, pero será más relevante aún en el futuro«, señaló Esteban, que incidió en que hay oportunidades de negocio en casi todos los sectores en los que se pueda «aportar valor añadido».

Está dividido en 28 estados con leyes que se aplican de forma diferente y hay 22 idiomas nacionales, aunque para hacer negocios se utiliza el inglés, que es hablado por la gente de mayor nivel social. El sector público es muy importante en India y los concursos se basan principalmente en el precio. Esteban explicó que las infraestructuras son muy malas, con una red ferroviaria muy antigua y pocas autovías y señaló como sectores de oportunidad las energías limpias, todo lo relacionado con el ciclo del agua, las smart cities y las soluciones high tech.

«Su facilidad para hacer negocios está creciendo a pasos agigantados porque han mejorado los permisos de construcción, la resolución de insolvencias, etc., aunque se complica por la corrupción estructural, la burocracia, la contaminación medioambiental, el nivel de pobreza y las malas infraestructuras». También destacó el potencial del país como puerta de entrada a otras naciones de la zona.

Como clave para entrar en este mercado, Esteban aconsejó buscar un partner local «por la complejidad del país y porque es muy fácil equivocarse», así como acudir a la Cámara Indo-Española para gestionar temas como los contratos de trabajo, que deben ir sellados.

Por su parte, Izuzquiza contó cómo le impresionó la India la primera vez que visitó el país y cómo cree que ha evolucionado. «India tiene los mimbres para ser un mercado como el de China. Tiene unas perspectivas brutales». Kalfrisa vendía sus productos a India a través de fabricantes europeos, pero en 2020 les surgió la oportunidad de seguir con una empresa que ya estaba allí y tenía contactos. Pidieron un análisis de mercado y el resultado fue bueno, por lo que decidieron hacer visitas comerciales. La irrupción de la Covid19 los frenó, pero les permitió planificar y ver hacia dónde dirigirse. «Nos salió un pequeño pedido y fue la prueba de fuego. La experiencia fue buena y este año hemos vendido allí ya 3 millones de euros».

Izuzquiza recomendó la carta de pago como método de facturación y el ir a ferias como estrategia de expansión, y resaltó la importancia de ofrecer valor añadido (sus productos duran el doble que los que se fabrican en India).