Daniel Lahoz: «En Filipinas es fundamental el socio comercial que tengas»

Entrar en el mercado filipino exige algo más que un producto innovador. La elección del socio comercial, el conocimiento de la normativa y la paciencia para afrontar procesos de decisión que pueden prolongarse durante años resultan determinantes. Por ello, construir relaciones a largo plazo, contar con distribuidores que conozcan los requisitos regulatorios y mantener una presencia constante son algunas de las claves para avanzar en este mercado.

Conocemos más sobre Filipinas, un mercado emergente en el sudeste asiático, en este Mercados Internacionales junto a Daniel Lahoz (Arvensis Agro) y Paula Yago (Bodegas Tempore).

Del campo aragonés a las grandes plantaciones de Filipinas

Paula Yago: ¿Qué factores específicos os hicieron poner el foco en el sudeste asiático y, concretamente, elegir Filipinas como destino?

Daniel Lahoz: Somos una empresa que siempre ha mirado hacia el exterior. Casi cualquier país donde hay agricultura nos interesa. En el caso del sudeste asiático y, en particular, de Filipinas, lo que más nos motivó fue el fuerte crecimiento en plantaciones dedicadas a la exportación. Todo lo que va a la exportación requiere unos requisitos normativos, legales y, sobre todo, de gestión de residuos y presencia de fitosanitarios en el producto final muy exigentes. Para nosotros es una oportunidad para introducir nuestra tecnología y nuestros productos, principalmente de biocontrol.

También hay mercados como Malasia, Vietnam o Indonesia donde la oportunidad no está solo en el biocontrol, sino también en la bioestimulación. En cultivos como el durián se buscan determinados parámetros de calidad, y son países en los que la bioestimulación vegetal está todavía por introducir o hay mucho por hacer. Podemos ofrecer mucha innovación.

Paula Yago: ¿Cómo preparáis el terreno antes de desembarcar en un nuevo país? ¿Qué peso tienen los estudios de mercado y en qué organismos os apoyáis?

Daniel Lahoz: La información es fundamental. Siempre intentamos apoyarnos en estudios de mercado; el ICEX publica bastantes. Nos apoyamos mucho en las oficinas comerciales de las embajadas, muchas veces realizando misiones comerciales. De hecho, nuestro cliente de Filipinas surge de una misión comercial al país, y los de Vietnam y Malasia también surgieron de misiones comerciales.

Hoy en día, con la Inteligencia Artificial, es mucho más fácil acceder a información. Es importante hacer ese análisis y estudio previo del mercado, no ir a ciegas.

Paula Yago: ¿Cuáles han sido los principales desafíos logísticos y comerciales para abordar un mercado tan fragmentado como Filipinas?

Daniel Lahoz: Para nosotros, el principal desafío en Filipinas quizá es el cultural. El factor cultural tiene un peso muy importante. Tienen mucho miedo al error. Esto es muy general en el sudeste asiático; ellos lo llaman lose your face: perder tu reputación es muy grave.

Paula Yago: ¿Y eso se traduce en dificultades para tomar decisiones?

Daniel Lahoz: Totalmente. Nadie quiere asumir la responsabilidad de introducir algo nuevo. Nosotros vamos no solo con productos y tecnologías nuevas, sino que muchas veces usar un producto supone un cambio en la forma de trabajar.

Por ejemplo, ahora estamos introduciendo productos que sustituyen el aceite mineral en las plantaciones: en lugar de echar 5 litros de un aceite parafínico, vamos a introducir medio litro por hectárea de un producto de aceite de soja. Supone que ya no necesitas esos volúmenes inmensos de aceite parafínico, ni esos depósitos, ni esa logística.

Es un ahorro enorme, incluso en el tiempo de preparación del caldo en la avioneta, pero supone un cambio en las reglas del juego.

Paula Yago: Si salen de su zona de confort, tienen que tomar esa decisión.

Daniel Lahoz: Y eso puede llevar años. Para mí, la barrera cultural en Filipinas es muy alta y muy importante.

TikTok, biocontrol y paciencia: así se abre mercado en Filipinas

Paula Yago: Cuando sales de la órbita de la Unión Europea, las reglas del juego cambian. ¿Cómo os adaptáis a las diferencias regulatorias en Filipinas? ¿Qué barreras encontráis?

Daniel Lahoz: Siempre nos apoyamos en el distribuidor, que debe tener experiencia en el registro de productos; eso es fundamental. Si no es directamente con el distribuidor, lo hacemos a través de consultoras, en coordinación con nuestro departamento de regulatoria.

Tenemos a dos personas destinadas exclusivamente a la gestión de la obtención de registros, su mantenimiento y renovación. Es fundamental que el importador tenga experiencia en la regulación.

En cuanto a homologaciones, en Europa tenemos muy buena reputación en la calidad de productos bioestimulantes. España e Italia diría que somos punteros en bioestimulación y desarrollo de fertilizantes. Además de las normas ISO 9001 o 14001, trabajamos con las principales certificaciones ecológicas y orgánicas internacionales. Dependiendo del mercado de destino, debemos poner el foco en el marco normativo bajo el que certificamos: Unión Europea, USDA de Estados Unidos o JAS de Asia.

Paula Yago: ¿Cómo lográis adaptar vuestra estrategia de marketing y ventas a las preferencias locales? ¿Cuál es la estrategia de marca y posicionamiento de Arvensis en Filipinas?

Daniel Lahoz: En cada país intentamos apoyarnos en lo que allí esté más de moda. En Filipinas sería TikTok y Facebook. Realizamos campañas online bastante potentes para tener una presencia constante en la cabeza del productor y de las grandes plantaciones.

Nuestro perfil en Filipinas son las grandes corporaciones y plantaciones de entre 6.000 y 20.000 hectáreas de banano y piña, como Dole o Del Monte. Queremos estar en la cabeza de los técnicos porque, a la hora de tomar decisiones, tienen que percibir que tu empresa es seria y tiene presencia. En Filipinas nadie quiere ser el primero por el riesgo, pero nadie quiere ser el último tampoco. En el momento en que consigues entrar en una plantación, se replica.

Antes de visitar solemos hacer campañas intensivas en la zona de Davao, en Mindanao, para que una semana o diez días antes les lleguen anuncios. Mientras estamos allí y durante un mes después, reforzamos esa presencia.

Paula Yago: Es interesante que se utilicen las redes sociales para un producto de perfil tan técnico. A lo mejor en Europa no acudirías a Instagram o Facebook para llegar a grandes compradores de plantaciones.

Daniel Lahoz: Es cambiar el chip. Medir qué impacto tiene eso es difícil, pero sí percibes que te reciben de otra manera.

 

Socios, confianza y paciencia: las claves de Arvensis en Filipinas

 

Paula Yago: ¿Qué criterios prioritarios seguís en Arvensis para seleccionar vuestros socios comerciales?

Daniel Lahoz: En Arvensis no consideramos a los clientes solo como clientes, sino como nuestros socios. Necesitamos que compartan nuestra filosofía y compromiso con el proyecto.

Muchas veces intentas introducirte con una empresa grande pensando en tener mayor penetración, y suele ser al revés: con una empresa mediana o pequeña, si eres importante para ella y la haces crecer, acabas ganando cuota de mercado con un proyecto a largo plazo.

Nuestra mentalidad no es la venta inmediata a corto plazo, sino construir algo con paciencia. Buscamos un socio con la misma mentalidad, sabiendo que lo que es bueno para él será bueno para nosotros.

Paula Yago: En las plantaciones de miles de hectáreas de grandes corporaciones, ¿las decisiones las toma personal filipino o hay personal americano o de otro lugar?

Daniel Lahoz: La mayoría de las decisiones se toman en Filipinas, pero hay que pasar cuatro o cinco firmas hacia arriba. Hay procesos que duran cuatro o cinco años desde la primera reunión hasta introducir el producto en la plantación.

Algunas tienen capital norteamericano y la última firma es en Miami, por lo que hay que esperar esos plazos.

Paula Yago: Si una empresa decide ir a Filipinas, ¿cuál sería la regla de oro desde tu experiencia?

Daniel Lahoz: Es fundamental el socio comercial que tengas. Hay que tener paciencia tanto para desarrollar el proyecto como para elegir al socio, y cautela.

En Asia les gusta mucho complacer, no les gusta decir que no y siempre son amables y sonrientes. Una vez eliges al socio comercial adecuado, todo es más fácil. Diría paciencia y cautela.