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“El crecimiento de Orchard Fruit se ha basado en ofrecer lo que el mercado nos pedía”

  • Menchu Guerrero, directora de Orchard Fruit, protagonizó un Vermú de Redaccion en el que desgranó la experiencia exportadora de esta empresa de La Almunia de Doña Godina.
Javier Andonegui Menchu Guerrero Orchard Fruit

Javier Andonegui y Menchu Guerrero.

A la exportación por la innovación. Orchard Fruit, con poco más de dos décadas de trayectoria, ha logrado asentar un modelo de internacionalización que les ha llevado a ser un ejemplo de éxito para el sector agroalimentario. Para hablar de las bases y retos de este proyecto empresarial asentado en La Almunia de Doña Godina y basado en la fruta de pepita y la cereza, Club Cámara convocó a su Vermú de Redacción a Menchu Guerrero, directora de la compañía, que compartió sus experiencias en un networking gastronómico que estuvo animado por Vinos Botica y patrocinado por Banco Santander.

Orchard Fruit es una empresa familiar que nació en 1997, sin experiencia previa en el sector pero sí con un importante bagaje a sus espaldas. “Mi padre trabajaba para Adidas, como fabricante de las zapatillas de la marca en España con destino a los mercados internacionales, así que partía de una mentalidad muy enfocada al servicio y la calidad máxima. Cuando Adidas decidió llevarse la producción al extranjero, mi padre, que es un gran emprendedor, nos planteó poner en marcha un proyecto agroindustrial en una finca de 50 hectáreas. Yo entonces estaba estudiando Ciencias Físicas, en la especialidad de Técnicas Nucleares, y jamás pensé que acabaría en este negocio… ¡Pero ya ves!”, relató entre risas Menchu Guerrero. Tras un periodo de prospección de mercado, en el que fijaron las variedades que mejor podían adaptarse a la demanda, comenzaron a producir y vender a pleno rendimiento, enfocados al Reino Unido, al que dirigen el 70% de su producción.

Hemos crecido cultivando y exportando lo que el mercado nos demandaba, y no tratando de exportar lo se producía, el foco es centrarnos en obtener desde el cultivo las variedades y los atributos que exigen los clientes británicos. Hay un gran trabajo de I+D+i para conseguir esa calidad en el campo, y preservarla en toda la cadena de suministro hasta que llega al consumidor final. Por eso trabajamos con centros de investigación de todo el mundo, incluido el PCTAD en Zaragoza, la Universidad Católica de Santiago Chile y el East Malling Research Center en Reino Unido”, explicó la directora de Orchard Fruit. En esa búsqueda de la diferenciación han incorporado, entre otras, variedades como Opal® y Rockit(TM), esta última una pequeña manzana snack de la que son licenciatarios únicos en España.

A la innovación han sumado la previsión. En 2004, una tormenta de pedrisco arrasó con casi el 70% de la cosecha. “Fue un momento crítico, y nos llevó a tomar la decisión de no volver a plantar sin mallas antigranizo para garantizar el servicio a nuestros clientes. Supone una inversión fortísima, por eso hacemos ensayos previos de plantaciones para ver qué variedades, sistemas formación y sistemas de mallas nos garantizan rentabilidad y máxima calidad”, reveló Guerrero. Esta misma apuesta por la fiabilidad les llevó hace tres años a dejar de ser solo productores-exportadores y comenzar el camino de la importación, con el fin de dar servicio durante todo el año a sus clientes.

Trabajar por y para al mercado británico, en el que trabajan de forma directa con algunas de las más importantes cadenas de supermercados, les ha permitido “evaluar y acometer los cambios necesarios para ir incorporando a la empresa tanto la tecnología de ultima generación en selección y envasado de fruta, como las áreas de gestión que nos permiten tener controlada toda la cadena de suministro, hasta la llegada del producto al consumidor final”. Allí comercializan su fruta bajo marca blanca, salvo en el gigante Costco, donde sí venden bajo su marca Orchard®, una experiencia que “ha sido un éxito lo que nos anima a trabajar más nuestra propia marca allí donde el cliente nos lo permite“.

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Con una producción y comercialización tan volcada al Reino Unido, el Brexit se ha convertido en una amenaza. “La situación ahora es estable, pero indudablemente nos ha afectado. Nuestra estrategia es no dejar Reino Unido, dado que es un mercado muy potente para nuestro producto, pero vamos a seguir el camino que ya emprendimos hace varios años abriéndonos y consolidando nuevos países en Oriente Medio, el Sudeste Asiático, Norteamérica y Latino América“. Su plan de expansión contempla explorar mercados no trillados todavía por su competencia internacional, para lo que cuentan con la herramienta de las misiones comerciales de Cámara Zaragoza. Eso sí, advierte Guerrero, “es fundamental involucrarse en la elaboración de la agenda comercial, porque tú eres quién mejor conoce tu producto y el tipo de cliente que estas buscando”. Una esmerada preparación que trasladan también a las ferias internacionales, donde “los clientes no caen del cielo, el trabajo previo es fundamental para garantizar el éxito de la misma”.

A nivel logístico, Guerrero insistió en la necesidad de “tener un conocimiento profundo del producto con el que trabajas”. En ese sentido, señaló que “cereza y fruta de pepita exigen dos líneas de trabajo diferenciadas, porque su vida útil y atributos son muy distintos”. Para garantizar que su fruta llegue a destino en perfectas condiciones colaboran con empresas aragonesas. “Hay que contar con compañeros de viaje que también entiendan el producto, y que puedan hacerlo llegar a Singapur, Sudáfrica, Dubái o Canadá en las mismas condiciones que nuestra competencia directa, California y Washington. “Nuestra responsabilidad alcanza hasta que la fruta llega al consumidor final”.

Además de la protagonista de la cita, entre los asistentes a este Vermú de Redacción estuvieron Javier Andonegui, Mónica Núñez Zarazaga, Beatriz Giménez Sierra, Oscar Calvo Peñas, Benito Cuezva Rubio, Chus Verón, Guillermo Gistau Arbues, Daniel MolinaJoaquín Chéliz Campo, Ramón Añaños, Malgorzata Chylak, Virginia Del Águila González, Ana Domingo Martínez, Susana Escobar Luqui, Aurelio García, Teresa Glaría Gimeno, Jose Luis Herrero, Adrián Laporta Osorio, Silvia Martinez Mora, Roser Mestre, Daniel Molina, Mónica Núñez Zarazaga, Ana Gil, María Luisa Claver, Mariano Ibáñez, Maite Lou, María Jesús Verón…

 

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