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Valle García de Novales (A\V Asesores): “Usar correctamente los Incoterms evita costes inesperados”

Valle García de Novales utiliza términos ajenos al común de los mortales con un absoluto dominio de la materia de la que habla. Socia de A\V Asesores y experta en asesoría jurídica internacional, García Novales forma además parte de la Comisión de Derecho y Prácticas Mercantiles de la Cámara de Comercio Internacional. El próximo 15 de febrero participará como ponente en la jornada ‘Incoterms 2010 avanzados: Desmontando falsos mitos‘ organizada por Cámara Zaragoza. Con motivo de esta sesión, Redacción Club la convocó para charlar acerca de los Incoterms, una herramienta indispensable tanto para exportadores como para importadores.

“Después de 25 años de experiencia puedo decir que el 95% de las empresas utilizan mal los Incoterms”, afirma contundente García Novales en conversación con Ramón Añaños, de Redacción Club, y con Marta Sorbed, Elena Pellejero y Javier Andonegui, del Área de Internacionalización de Cámara Zaragoza. Según explica la asesora, “las empresas trabajan habitualmente con los mismos dos o tres Incoterms, y asumen por la práctica de la costumbre una serie de errores que se pueden traducir en costes inesperados”.

EL INCOTERM ADECUADO

Cita, por ejemplo, que es común que las empresas exporten recurriendo al Incoterm EXW (Ex Works), porque tienen la impresión de que les libra de toda responsabilidad más allá de tener la mercancía preparada en la puerta del negocio. Sin embargo, “uno no puede dejar alegremente que el comprador se ocupe del transporte, porque no hay manera de asegurar que el producto llega en buenas condiciones a destino”. A la inversa, “un importador puede pensar que ha hecho un gran negocio trayendo mercancía a buen precio de China sin hacerse responsable del transporte, cuando si lo gestionara directamente podría ahorrarse posibles incidencias”.

García de Novales lamenta que la mayoría de empresas “usan los Incoterms FOB y CIF [ambos pensados para el comercio marítimo] con independencia de si la mercancía viene por barco o por avión”. “Sí, estos términos sirven para facilitar la logística y el comercio, pero hay que leérselos”. Se puede dar el caso, explica, de que el exportador crea que su responsabilidad acaba al entregar la mercancía en el puerto, pero en realidad finaliza cuando se embarca en un buque, algo que puede ocurrir semanas más tarde. “Hay un ángel de la guarda hermosísimo protegiendo estas operaciones”, dice entre risas, “porque muchas salen bien por pura casualidad”.

Ana García Novales

Valle García de Novales, de A\V Asesores.

NEGOCIAR CON PLENA CONFIANZA

Para García de Novales, es fundamental que las partes negocien con plena confianza los términos de la transacción para evitar problemas ulteriores. “A veces los comerciales tienen prisa por cerrar una venta y obvian los aspectos conflictivos, pero una vez firmado el pedido empieza el trabajo del resto de departamentos. Es necesaria una cuidada planificación para evitar costes inesperados que pueden surgir en fases posteriores y que, con el presupuesto ya cerrado, van a impedir tener el retorno previsto”. Se trata de problemas, señala la asesora, que ha visto “tanto en pymes como en grandes multinacionales”.

“Por eso es tan importante la labor que hace Cámara Zaragoza para hacer accesibles los Incoterms y poner la lupa sobre lo que se hace mal”, afirma García de Novales. “Hacerlo bien puede evitar tener un impagado a 10.000 km de distancia, una deuda que en muchos casos no se va a reclamar porque no merece la pena por los costes. Si tú esperabas sacar 100 de una operación exterior y sacas 80, tienes un problema. Es fundamental evitar riesgos”, insiste.

EL RIESGO DEL “CORTA Y PEGA”

Por ello, la asesora lamenta que muchas empresas recurran al “corta y pega” en los modelos de contrato de importación/exportación. “No se sabe desde qué punto de vista están redactados, y un contrato siempre es de parte. No es una buena política recurrir a contratos tipo, y más cuando el coste de redacción de un contrato personalizado es irrisorio si tenemos en cuenta la seguridad jurídica que nos aporta”.

Tras repasar el complejo mundo de los Incoterms, toca hablar de el primer paso antes de lanzarse al comercio exterior, el origen de todo: crear una empresa. A\V Asesores trabaja también en la asesoría a emprendedores. “Cuando se está empezando, es cuestión de prioridades. Así que yo les aconsejo, sin ningún rubor, que se centren en lo básico para empezar a funcionar: dominio propio, logotipo… Y la protección de la marca, que es algo caro para ellos, dejarlo para cuando lo puedan abordar y tengan claro que el negocio tira adelante”.

Javier Andonegui

Javier Andonegui. Responsable de Promoción Exterior de Cámara Zaragoza

LA OPINIÓN DEL EXPERTO: JAVIER ANDONEGUI

Todas las empresas con actividad internacional utilizan diariamente los Incoterms, pero muy pocas los dominan; se trata de un elemento clave a tratar en la negociación con un cliente extranjero, y que en ocasiones, no recibe la importancia que realmente tiene.

Además de pactar con nuestro cliente elementos como el precio, las condiciones de pago, el servicio postventa, etc., las implicaciones que resultan de la elección del Incoterm van más allá de las obligaciones que impone en cuanto a lugar de entrega de la mercancía, transmisión del riesgo, etc. Hay que tener en cuenta también las implicaciones fiscales de adoptar un Incoterm u otro, por lo que resulta un factor fundamental a tratar en la negociación.

Es importante conocer no sólo lo que resulta más adecuado en cada caso, sino los errores más habituales que se cometen, las consecuencias que de ello se pueden derivar y los costes que se pueden evitar por parte de la empresa; también es interesante saber qué se empieza a gestar de cara a la próxima revisión que resultará en los INCOTERMS 2020.

El Servicio de Asesoría y Consultoría Internacional de la Cámara de Zaragoza, en su empeño de trasladar a las empresas el apoyo a la hora de tratar la operativa diaria en temas de comercio exterior, organiza una jornada en la que precisamente se abordarán todos estos temas, que afectan al día a día de toda empresa con actividad import-export y en la que participarán expertos en la materia como Valle García de Novales, miembro de la Comisión de Derecho y Prácticas Mercantiles de la CCI o Jordi Sellarés, Secretario General del Comité Español de la CCI.

 

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