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Mauricio Martínez (Gran Velada): “Vender no es decir soy el mejor, sino quitar objeciones a la compra”

  • Mauricio Martínez, gerente de Gran Velada, repasó en la Mesa Abierta de Redacción Club la trayectoria de uno de los e-commerce de referencia en Aragón.

El paradigma del comercio ha cambiado: ya no solo se dedica a la expedición, ahora también se ocupa de la inspiración. Lo saben muy bien en Gran Velada, el e-commerce de referencia en España y Portugal para la adquisición de productos para la elaboración artesana de velas y jabones, y uno de los mejores ejemplos del éxito de las tiendas on-line en Aragón. Mauricio Martínez, gerente de la empresa fundada por Mariana Druk, pasó por la mesa abierta de Redacción Club, el formato de entrevistas patrocinado por Kalibo Correduría de Seguros, para explicar la trayectoria y retos de la firma.

Gran Velada echó a andar en 2004 de la mano de la argentina Mariana Druk, que al llegar a España vio la posibilidad de convertir su afición por la elaboración de cosméticos y jabones en un negocio. Sus primeros pasos en Internet, explica Martínez, fueron a través de una página “de scroll infinito” en una plataforma gratuita, pero ya entonces, a pesar de lo rudimentario de su presentación y de no tener “ni idea de SEO” empezaron a entrarles los pedidos. “Vimos que había una oportunidad”, y esta se materializó en 2009, cuando tras pasar por un curso de comercio electrónico de Cámara Zaragoza, lanzaron la primera versión de lo que hoy es Gran Velada.

VÍDEO COMPLETO | Entrevista a Mauricio Martínez, gerente de Gran Velada

El “paso adelante” llegó cuando “dejamos de ser solo expendedores de materiales y nos ponemos a rellenar fichas de producto, algo que requiere ya cierta especialización”. Martínez lo define como “un cambio natural” en consonancia a la evolución de todo el comercio: “Tienes que explicar bien lo que vendes. Cuando alguien quiere un algo, busca tener toda la información antes de comprarlo”. “Desde el principio invertíamos tiempo en explicarle al cliente cómo elaborar sus velas y jabones, porque era algo que le interesaba más que el precio o las características del producto. Eso nos enseñó que teníamos que sistematizarlo, escalarlo para llegar a más gente”.

El objetivo de este trabajo de captación, claro, son las ventas. Para ello explotan el SEO de diversos nichos, más allá del obvio, el de las personas que quieren hacer jabón o velas artesanas. Por ejemplo, revela Martínez, recurren a combinaciones que atraen hasta su portal a personas que buscan detalles de boda. Su capacidad de adaptar los productos les está permitiendo responder incluso a dos o tres nichos a la vez con una misma materia prima, sirviéndola en distintos formatos y envases, u ofreciendo moldes personalizados a precios muy ajustados gracias a la incorporación de tecnología de impresión 3D.

Mauricio Martínez, Gran Velada

Mauricio Martínez, de Gran Velada

“Vender no es decir soy el mejor, sino quitar objeciones. Ofrecer textos y vídeos con información práctica contribuye a eso, y ahí hay que ponérselo fácil al usuario para comprar”, asegura Martínez. Por eso, entre otras cosas, cuentan con un stock de 25.000 productos, alimentan un canal de YouTube que reúne ya a 140.000 suscriptores y tienen a cuatro personas dedicadas en exclusiva a la atención al cliente por vía telefónica. “Lo importante cuando se ataca un nicho es no ser egoísta. Regalar toda la información y explicar bien los contenidos te convierte en una marca de confianza, alguien a quien recurrir”.

Entre los planes de fututo de Gran Velada, su gerente adelanta que están estudiando dar el salto a la venta en otros países. Otra de las ideas sobre la mesa es la apertura de tiendas físicas, aprovechando que “son productos muy sensoriales”. “Nos planteamos abrir establecimientos en los que habrá una selección de unos 500 productos, y ofrecer además en ellos talleres y cursos gratuitos, como una forma más de captación de leads“.

Además de gerente de Gran Velada, Martínez preside la Asociación de Tiendas Virtuales de Aragón. “Veo a nuevos asociados que quieren poner en marcha un negocio, y pretenden aprender a montarlo todo desde cero. Esto es una pérdida de tiempo: hay un montón de agencias que te pueden ayudar en la parte técnica; hay que apoyarse e invertir, rodearse de personas que sepan más que tú. La clave es centrarse en la idea del negocio, encontrar el nicho y desarrollarlo a sangre y fuego“.

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