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Kalibo: “Diseñamos seguros a medida de las empresas, podría decirse que somos una correduría ‘boutique'”

  • Miguel de las Morenas, Óscar Sanz y Fernando Baquero se sentaron a la mesa abierta de Redacción Club para exponer la filosofía empresarial de Kalibo Correduría de Seguros.
Kalibo Seguros

Miguel de las Morenas y Óscar Sanz, director general y director técnico de Kalibo, respectivamente. Fotos: Arturo Gascón.

La innovación no solo es cosa de las compañías industriales y tecnológicas. En el campo del seguro también hay margen para I+D, y no poco. Así lo ha demostrado a lo largo de su trayectoria Kalibo Correduría de Seguros, firma fundada en 1989 y que a lo largo de la última década se ha especializado en el diseño y comercialización de seguros para empresas. Para hablar de todo ello, Redacción Club convocó a su mesa abierta a Miguel de las Morenas, director general de la firma; Óscar Sanz, director técnico, y Fernando Baquero, responsable del departamento de marketing.

Con 34 empleados y una facturación anual de 12 millones de euros, Kalibo se ha especializado en varias líneas de negocio. Su línea más “potente”, en palabras de Miguel de las Morenas, es el seguro para empresas y directivos, pero también cubren otro sector “muy especial”, los seguros para mascotas. Pioneros hace una década en este tipo de pólizas para animales de compañía , hoy cuentan con 23.000 clientes en toda España para estos productos, que suponen entre el 20 y 30% de su facturación.

Óscar Sanz Kalibo

Óscar Sanz.

“Hace 10 años decidimos dar un giro para desarrollar la línea de seguros para empresa. Empezamos a llamar a puertas en Madrid para traer productos a Zaragoza que en aquel momento las compañías de seguros no tenían interés en trabajar aquí”, remomora De las Morenas. “Ahora podemos presumir de haber sido pioneros en traer algo tan normal en la actualidad como seguros para directivos”, destaca el director general de Kalibo, a lo que suman el desarrollo de productos propios para empresas.

Para poder diseñar productos a medida, Kalibo colabora con compañías aseguradoras “de primer nivel, con las que podemos tener un elevado grado de interlocución”. Esto les permite ir más allá de la mediación y trabajar a contracorriente: “Somos nosotros quienes diseñamos el producto, que luego ofertamos a las compañías que pueden garantizarnos las coberturas deseadas. Podría decirse que somos una correduría ‘boutique’”, señala Sanz. Cita como ejemplo su seguro para las deshidratadoras de alfalfa, un sector de alto riesgo al que pocos se atrevían a asegurar, y para el que Kalibo consiguió un producto específico en el mercado londinense.

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Miguel de las Morenas y Óscar Sanz.

En esta labor de innovación han desarrollado productos que responden a necesidades muy específicas, como la internacionalización de las empresas (con coberturas tanto para productos y actividades como para el personal que viaja al extranjero) o el seguro de responsabilidad civil para directivos (que además de la cobertura patrimonial incluye conceptos tan novedosos como el apoyo psicológico). Otras soluciones punteras en las que Kalibo ya trabaja son los ‘ciber-riesgos’ o los recargos en prestaciones.

Sobre el sector del seguro en general, el análisis desde Kalibo es que “ha resistido bien la crisis, está ordenado económicamente, pero desde 2008 han desaparecido muchas empresas o han reducido su tamaño, lo que ha repercutido en los seguros”. “El ámbito de la mediación es un sector muy atomizado, aunque tiende a desaparecer los corredores pequeñas y también se ha dejado notar la introducción de la banca en este negocio”, cuenta De las Morenas. Por su parte Sanz destaca que “somos la actividad económica más regulada del país”.

Sanz explica que hay tres grandes bloques en el ámbito de la mediación para empresas: “Grandes brokers con origen estadounidense, con estructuras de trabajo pensadas para las grandes empresas cotizadas; mediadores grandes y medianos, con un elevado nivel profesional, centrados en empresas de tamaño medio y grande, con capacidad para ofrecer productos distintos y personalizados; y pequeñas corredurías que trabajan con un número pequeño de operadores”.

Óscar Sanz Kalibo

¿Cómo logran posicionarse estas pequeñas y medianas corredurías en el difícil ámbito empresarial? Sanz insiste en que es necesario todavía vencer prejuicios: “Se sigue viendo el seguro como un gasto, cuando en realidad es una inversión. Hay que considerar el precio, sí, pero no es el único elemento a la hora de contratar, el servicio y la calidad son más importantes”. De las Morenas cuenta cómo actúa Kalibo: “Damos la tranquilidad a las empresas de que nos pueden contar todo para ver cómo actuar. Es vital tener información real para evitar riesgos y que, en caso de ocurrir un siniestro, podamos estar a su plena disposición. Acompañamos al cliente en todas las fases de la contratación”.

Fernando Baquero Kalibo

Fernando Baquero, responsable de marketing de Kalibo.

Al posicionamiento de Kalibo ayuda la edición de la revista trimestral Panorama, especializada en el sector empresarial aragonés: “Sirve para que nos conozcan más y ayuda a la difusión de nuestras soluciones aseguradoras innovadoras”, cuenta Fernando Baquero, responsable de marketing de la firma. La presencia de Kalibo también se deja notar con patrocinios, como su apoyo al Vermú de Redacción de Club Cámara.

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Javier Andonegui, Isabel Lecina, Óscar Sanz, José Miguel Sánchez, Miguel de las Morenas, Fernando Baquero y Ramón Añaños.

Ramón Añaños, consultor independiente de marketing y estrategia online.

Ramón Añaños, consultor independiente de marketing y estrategia online.

LA OPINIÓN DEL EXPERTO: RAMÓN AÑAÑOS

Haber invitado a participar en una mesa abierta a Kalibo me ha traído recuerdos muy queridos de mi paso profesional por el sector asegurador, hace de esto ya… más de 15 años. Empecé mi carrera profesional en el sector asegurador, en Euromutua, donde permanecí más de 10 años en la que -posiblemente por ser la primera, la que te forma como profesional- haya sido la experiencia que más me ha haya marcado. Guardo de aquella época inmejorables recuerdos y conservo muchos amigos.

Ya por aquél entonces, el panorama de la mediación tenía una estructura no muy diferente a la actual, con agentes exclusivos de cada compañía y corredores que, cumpliendo exigentes requerimientos administrativos, podían trabajar con productos de varias compañías. Los corredores usaban ese amplio catálogo de productos disponibles para construir un porfolio atractivo y desplegar una fuerza comercial que les permitiera ganar dimensión, basándose además en la cercanía con el cliente. La solución era muy conveniente tanto para compañías -se liberaban de gran parte de la carga administrativa de gestión- como para clientes -más cercanía y confianza-. Frente a esta clase de corredores que competían en base a -ya lo hemos dicho- vis comercial y relación con cliente, convivían las delegaciones en Zaragoza de algunas de las grandes corredurías nacionales, que aportaban soluciones técnicas especializadas y gestión de dimensión nacional.

Conocer a fondo a Kalibo me me ha permitido apreciar un elemento de su posicionamiento como empresa que me ha resultado admirable: es una empresa con una muy alta calidad directiva y de gestión y tiene muy integrado en su cadena de valor el elemento técnico, en el que ha alcanzado un nivel llamativamente alto.

Las corredurías locales tradicionales, en las que prima la orientación comercial, orientan su capacidad de innovación a la búsqueda de nuevas oportunidades comerciales ideando campañas y acciones que les acerquen a segmentos de mercado específicos a los que ofrecer seguros para los que ha negociado condiciones económicas atractivas.

En el caso deKalibo, es precisamente su alto nivel de capacitación técnica unido a un olfato comercial muy afinado lo que les ha llevado por un camino diferente: Kalibo es capaz de diseñar pólizas específicas para riesgos emergentes que combinen la definición de coberturas inéditas o planteadas de forma diferente con el cálculo de las primas técnica y comercialmente adecuadas y se encarga de encontrar la compañía de seguros (y a veces incluido el reaseguro) que quiera dar la cobertura. Esto les está abriendo el camino para el desarrollo de nuevos mercados, como el de la asistencia en viaje especializada para directivos y la atención médica a mascotas, al tiempo que se ganan la consideración del sector.

Por otra parte, el grado de desarrollo del marketing de la compañía, en su objetivo de posicionarse y obtener visibilidad en el segmento empresarial les lleva a plantear -más que acciones- estrategias muy sofisticadas, como las de publicar trimestralmente una ambiciosa revista de gran nivel de divulgación, que es habitual encontrar en las mesas de muchas empresas locales. Otra faceta de esta misma filosofía es su disposición de colaborar con otros proyectos empresariales a los que une su nombre, como -y les estamos muy agradecidos por ello- uno de nuestros más queridos formatos de networking de Club Cámara, el Vermú de Redacción, que se pudo poner en marcha este año gracias al patrocinio de Kalibo.

En ese interés por acercarse a la empresa de Zaragoza que compartimos con Kalibo esperamos poder hacer muchas cosas juntos en el futuro.

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