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Juan Carlos Marín (Ayanet): “Si un cliente no está por la labor, mejor no insistas”

  • Juan Carlos Marín, director general de Ayanet, repasa los más de 30 años de trayectoria de esta consultoría especializada en TIC y Recursos Humanos

“¿Solo tenemos 50 minutos para conversar?”. Juan Carlos Marín, director general de Ayanet, consultora integral con más de 30 años de trayectoria, protagonizó una intensa mesa abierta de Redacción Club, el formato de entrevistas en profundidad patrocinado por Kalibo Correduría de Seguros. En este limitado tiempo -que al final, invitablemente, se alargó- Marín repasó su carrera profesional y la de su empresa en todos sus frentes: recursos humanos y selección de personal, consultoría y organización para pymes en distintos ámbitos (finanzas, logística, producción, ventas…), y soluciones informáticas.

Tras dar sus primeros pinitos profesionales en Sabeco, donde entró como ayudante de encargado -“o sea, ayudaba a descargar mercancía y rellenar los lineales; ¡me puse cachas!”-, Marín pasó a una consultoría de informática en 1981, donde impartió formación en las empresas que por aquel entonces implantaban el modelo de contabilidad doble. Y aunque Marín quería dedicarse a labores de administración, más acordes a su formación en Empresariales, el sendero laboral le llevó al departamento de comercial.

Juan Carlos Marín, Ayanet

Juan Carlos Marín, de Ayanet.

“Me fue muy bien -admite Marín-. De allí pasé a Análisis y Aplicaciones, que luego sería Ayanet, y que surgió como una star-up de Tudor para proveerse de servicios informáticos”. La empresa empezó teniendo su sede en Madrid, siendo Zaragoza una delegación, pero cuando la oficina en la capital despareció, la aragonesa se convirtió en la sede central. “Éramos solo tres personas: un administrador, un programador y yo. Como el programador no tenía apenas trabajo, lo “prestamos” mientras tanto a la empresa de la que venía, y aquellos fueron nuestros primeros ingresos. A partir de ahí empezamos a vender a empresas del grupo Tudor y la cosa fue creciendo”.

Marín vivió el comienzo de la implantación de la informática. Como recordó, “el primer ordenador entró en la Cámara de Comercio en 1982, hasta entonces se hacía todo a mano”. En el plano comercial, aquella etapa pionera sirvió para sacar lecciones: “Al principio intentábamos convencer a las empresas, insistías mucho y, para cuando las habías convencido, ya les caías mal. Así que opté por buscar clientes maduros, algo que aún aplicamos hoy: si un cliente no está por la labor, mejor no te empeñes. Cuanto más grande era un empresario, más te escuchaba. Les interesara más o menos, querían entender el tema. Así que, siendo un chaval de 25 años, me llamaban para que directivos de 50 años escucharan lo que tenía que contarles el ‘señor analista’”.

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Marín precisa que, aunque sus inicios fueron en el mundo de la informática, el enfoque de Ayanet “no ha sido de tecnología, sino de gestión”, de ahí que siempre hayan apostado por “ser una consultoría integral, que ayuda a las empresas a ser más competitivas a través de los servicios informáticos, la tecnología y los recursos humanos”.

De estos tres pilares, sin duda el que más proyección ha dado a Ayanet ha sido el de los recursos humanos. No pocos aragoneses asocian esta marca a la búsqueda de empleo. La cosa empezó de forma algo casual… “En 1996 incorporamos a un magnífico profesional, Jesús Gómez, para el área de organización industrial: planificación, costes, personal… En 2001 contratamos a un psicólogo industrial para reforzar esta faceta, Manuel Fanlos, que durante muchos años había hecho procesos de selección. Una cosa es lo que te propones y otra la que acaba saliendo… Los clientes nos empezaron a pedir que les ayudásemos en la selección de personal y, aunque lo nuestro eran las TIC, entramos en este campo para satisfacer la demanda”.

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Así que, armada de “expertos, clientes y convencimiento”, Ayanet puso en marcha un departamento que ha valorado en todo este tiempo más de 70.000 perfiles profesionales. Aquella reorientación también tuvo sus consecuencias internas: “En 2007 llegamos a poner 20 páginas de anuncios de empleo en la prensa. La gente empezó a conocernos más por los recursos humanos que por la razón original de la empresa, y los comerciales de informática se nos enfadaron porque ya no se asociaba la marca a lo que vendían”.

El progresivo peso de los Recursos Humanos en el negocio de Ayanet ha conducido a que la compañía trabaje con dos marcas: Ayanet RRHH, “enfocada a los sistemas de información, consultoría y personal”; y Ayanet TIC, “nuestro sector de negocio tradicional, pero ahora enfocado hacia la especialización”. Así, precisa Marín, “aunque mantenemos clientes de toda la vida, nos hemos centrado en dos sectores en los que queremos ser los mejores: agroalimentación, con la marca NutriNav, y distribución, con RutaNav”. Una decisión estratégica con la que han buscado “diferenciarnos de la competencia en un mercado que ya está muy homogeneizado”.

“Cuando te verticalizas tanto tienes que ampliar tu mercado”, explica Juan Carlos Marín. Es por ello que han abierto una delegación en Sevilla, “donde el sector agrícola tiene un potencial tremendo”, y otra en Castilla y León. “Con el tiempo, queremos dar el salto al ámbito internacional”, adelanta el director general de Ayanet.

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