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Javier Berne: “Datek es como una sastrería a medida, no hacemos dos proyectos iguales”

  • Javier Berne, director general de Datek y fundador de MatchVenue, visitó la mesa abierta de Redacción Club para repasar la trayectoria de su empresa y hablar de sus nuevos proyectos.
Javier Berne Datek

Javier Berne, de Datek. Fotos: Arturo Gascón

Javier Berne es todo un veterano del sector de la informática. Empezó en 1991, en una empresa de distribución, y “aunque yo no soy comercial”, acabó en este puesto en Mermory Set. Tras casi cuatro años en esta firma, consideró que “había cerrado un ciclo” y decidió fundar Datek Sistemas, empresa de consultoría y servicios en integración de sistemas y comunicaciones.

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¿Qué es exactamente Datek? “A mi madre le explico que soy vendedor, porque es difícil de explicar. Trabajamos en el mundo de los centros de datos, y nuestros clientes potenciales son las 50 empresas con mayor facturación de la comunidad autónoma. Hacemos proyectos de soluciones de información: migraciones de datos, protección de información, etc.”, responde Berne. A este planteamiento, la evolución del negocio les ha llevado cada vez más a prestar “servicio puro y duro”: “Muchas empresas han externalizado su departamento de sistemas”, cuenta.

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“Somos como una sastrería a medida: no hacemos dos proyectos iguales. Hay que hacerlo bien”, asegura Berne. Sobre las demandas de las empresas, el fundador de Datek apunta que “se buscan cosas nuevas, pero lo que acaba primando es el día a día de los negocios”. Por eso, explica “hay tecnologías que sí que aportan, mientras que otras se convierten en ganchos para vender”. Así, “hoy el cloud todavía no es una realidad tan implantada como podría parecer, mientras que el Internet de las Cosas se está comprobando que no es una moda pasajera”.

En el tipo de servicio que ofrece Datek, contar con la alianza de ‘partners’ es fundamental. En su caso, sus dos principales suministradores de tecnología son HP Enterprise y Aruba Networks y Microsoft. En todo caso, Berne presume de su apuesta por la “independencia”: “No seguimos directrices, nos debemos a los clientes y les ofrecemos la solución que mejor les puede funcionar, no lo que interesa vender en cada momento. Eso nos permite ofrecer servicio pase lo que pase al fabricante”.

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En cuanto a la radiografía de su empresa, Javier Berne explica que cuentan con 24 personas en plantilla, entre sus oficinas de Zaragoza y Madrid, con un 40% de comerciales y un 60% de técnicos. “Nuestros comerciales tienen un profundo conocimiento de la tecnología, y eso es importante en la fase de preventa, porque es cuando hay que definir el ‘traje a medida’ para cada cliente. Nuestro tamaño nos permite salirnos del guion si así lo exige el cliente, y sabemos que para ellos eso es muy importante”, desvela el fundador de Datek.

Entre sus clientes se cuentan empresas del Ibex 35 como Ferrovial, Acciona, Abertis... si bien, como explica Berne, “el grueso lo componen medianas empresas que confían en nosotros como partners”. Y frente a los tradicionales eventos en los que se promocionan los sistemas informáticos, Datek ha empezado a apostar por “formatos más pequeños, en los que sea más fácil la interacción y se pueda hablar de problemas concretos”.

Datek no es la única aventura empresarial en la que anda embarcado Javier Berne. En 2016 cofundó MatchVenue, una prometedora firma que quiere llevar los adelantos tecnológicos a grandes espacios públicos. “Vimos la posibilidad de explotar el negocio de tecnología y usuarios de un estadio de fútbol de Primera División. Se trata de un proyecto basado en casos ya realizados en Estados Unidos y diseñado para mejorar la experiencia de los espectadores y ser de interés para las marcas; es lo que se conoce como ‘estadio conectado’, pero los desarrollos también se pueden aplicar a hospitales o centros comerciales, por ejemplo”.

Javier Berne MatchVenue

 

LA FIRMA

Ramón Añaños, consultor independiente de marketing y estrategia online.

Ramón Añaños, consultor independiente de marketing y estrategia online.

Cuando al principio de su carrera Memory Set se plantéo adscribirlo al área comercial, Javier Berne estaba convencido de que su perfil no era el adecuado para ese puesto… Y sin embargo, desde ese momento, toda su trayectoria ha estado marcada por su capacidad como comercial.

A mí también me parece que Javier, pese a su aparente timidez, tiene capacidades innatas para lo comercial. Para lo comercial bien entendido. Desde mi punto de vista, y ateniéndonos a la venta de soluciones técnicas, las claves del éxito de un comercial se centran en cinco puntos.

En primer lugar, el conocimiento profundo de de las soluciones que se comercializan y el el contexto en el que esas soluciones se aplican. Esto requiere capacidad y una actitud permanente de búsqueda y de actualización.

En segundo lugar, es imprescindible conocer las circunstancias que concurren en el cliente, sus necesidades y sus condicionamientos. Se necesita perspicacia, intuición, experiencia y una actitud de escucha y de asimilación.

Además, en tercer lugar, necesitamos ganarnos la confianza del cliente, que depende de su reconocimiento de nuestro dominio técnico y de la percepción que tenga de que somos conscientes de sus necesidades y de nuestro interés sincero por solucionárselo.

En cuarto lugar, un comercial necesita ser capaz de armar una buena oferta comercial, adecuada a lo que el cliente percibe como necesario y necesita tener creatividad, flexibilidad y capacidad de convencer a la hora de defender la propuesta.

En quinto y último lugar, es muy útil que el comercial sea capaz de establecer conexiones emocionales con los clientes, abrir ventanas de complicidad que facilitan en gran medida la interlocución y el la fluidez del desenvolvimiento de las relaciones con los clientes.

Javier Berne ha construido con Datek una excelente compañía de prestación de soluciones informática a empresas gracias a que es un excelente comercial, ateniéndonos a lo anteriormente expuesto.

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