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“El canal Gourmet no busca aceite o vino, quiere empeltre o garnacha”

  • Paula Yago (Bodegas Tempore) y Alicia Rodrigo (Molino Alfonso) comparten su experiencia exportadora a través de los canales Horeca y Gourmet.
Paula Yago, Bodegas Tempore, Alicia Rodrigo, Molino Alfonso

Paula Yago, Miguel Ángel Martínez y Alicia Rodrigo. Fotos: Arturo Gascón.

Vino y aceite aragoneses a la conquista de los mercados internacionales. Bodegas Tempore y Almazara Molino Alfonso son dos pequeñas empresas familiares del Campo de Belchite que han sabido lanzar sus productos al mundo a través de los canales Horeca (hoteles, restaurantes y cafeterías) y Gourmet. Paula Yago, gerente de la bodega, y Alicia Rodrigo, responsable de exportación de la almazara, participaron en Experiencias de Redacción, el formato de debate del Club Cámara Fórum Internacional, para explicar cuál ha sido su camino exportador por estas vías. El encuentro estuvo moderado por Miguel Ángel Martínez, responsable de Promoción exterior de Cámara Zaragoza.

Bodegas Tempore inició su andadura en 2002, con la garnacha y la producción ecológica como banderas. “Nuestro primer vino es de 2003, y ya en 2004 hicimos nuestra primera venta internacional. Es un camino largo y exige tesón, pero hemos salido al exterior apoyados en los argumentos de la calidad, la ecología y las variedades garnacha y tempranillo con las que trabajamos”, explica Yago.

Por su parte, Rodrigo cuenta que Molino Alfonso, a pesar de tener más de 100 años de historia, es “joven en exportación, porque empezamos en 2015, sobre todo centrados en mercados europeos”. “Ha sido nuestra especialización en la calidad la que nos ha llevado al sector Gourmet, trabajando con la D. O. Bajo Aragón y produciendo dos variedades, la empeltre, autóctona de la comarca, y la arbequina”, cuenta.

Uno de los mercados en los que está presente Molino Alfonso es Alemania, a través de las tiendas de los aeropuertos. Además, también se mueven en el canal de los regalos corporativos, al que llegaron a través de un cliente, que les pidió que se encargaran de toda la logística. “Dijimos que adelante, y comprobamos que no solo nos podíamos ocupar de todo el proceso, sino que nos permitía colocar nuestro producto en más de 20 países”, explica Rodrigo.

¿Por qué estos canales tan concretos y no la gran distribución? Paula Yago responde que en su caso esto se debe a que “por nuestra estructura y tipo de producto teníamos que apostar por la especialización“. Una estrategia que exige “un estudio profundo de tu marca y del posicionamiento de tu producto: no solo tienes que tener un vino de calidad, sino que has de comunicar su valor añadido”.

Una idea muy similar guía a Molino Alfonso en el segmento Gourmet: “Era la trayectoria natural de la empresa, tras años especializándose en la producción de calidad”, indica Rodrigo. En cambio, su penetración en el canal Horeca ha estado propiciada por una giro en la legislación: “La normativa europea que impuso a la hostelería la obligatoriedad de servir el aceite en envases no rellenables y debidamente etiquetados ha incrementado la demanda de este tipo de producto”.

¿Qué hace falta para vender en estos canales, cuyos precios se sitúan por encima de la media? “Lo primero es poner en valor tu producto. Hay muchos vinos buenos, pero lo que marca la diferencia es que detrás tengas un mensaje, una historia que transmitir. En nuestro caso, que somos una familia unida a Lécera y al cultivo de la vid desde hace al menos cuatro generaciones, que trabajamos viñas que plantó mi abuelo…”, señala Yago.

Ese valor añadido que exigen los canales especializados se manifiesta en Molino Alfonso a través de una marca “que transmite la tradición y el esfuerzo que hay tras nuestro aceite”. Un discurso que refuerzan con distintos tipos de aceite, como el de “Primera cosecha”, “en el que a la calidad, que ya se presupone, añades el relato de por qué este aceite es especial“, explica Rodrigo. Yago remarca que en el canal Gourmet “el consumidor compra especialización: no busca aceite o vino, quiere empeltre o garnacha”.

Sobre cómo se llega al exterior, la gerente de Bodegas Tempore señala que “tratamos cada zona de una manera distinta: en Europa vamos vía distribuidor, porque lo consideramos como un mercado local; mientras que en Asia o América del Norte nos movemos con importadores, si bien en Asia también trabajamos con la figura del agente representante, un intermediario que nos evita muchos viajes y permite ofrecer atención directa a los clientes”.

El trato directo y cercano con los distribuidores es clave. “Muchos de nuestros distribuidores han estado en Belchite y han podido ver in situ cómo elaboramos el aceite”, cuenta Rodrigo, quien remarca que estas visitas “son muy importantes para que entiendan tu producto”.

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