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“Hay que mantener la voluntad de exportación, saber que vas a cometer errores”

Rafael Naudín, export manager de TrangoWorld, y Luis Monge, director comercial de Taim Weser, fueron dos de los ponentes del seminario técnico ‘Cómo plantear la entrada en mercados exteriores: claves comerciales y legalescelebrado en la Cámara de Comercio, Industria y Servicios de Zaragoza el pasado 15 de marzo. Con motivo de esta actividad, Nieves Ágreda, subdirectora de la entidad cameral, entrevistó para Redacción Club a estos dos bregados profesionales del acceso a mercados internacionales.

Rafael Naudín representa a TrangoWorld, empresa líder en el mercado nacional en equipamiento deportivo de montaña y que exporta a más de 37 países. “En nuestro caso, las estrategias para abrirse al mercado internacional pasan por dos factores: la cercanía, que facilita la rapidez del servicio, y el estudio de las opciones para movernos en ese mercado“, explica Naudín, que añade que a esto se une la valoración de “multitud de factores, sobre todo de costes y tiempos”.

En cuanto a la evolución del mercado en su sector, en los últimos años, desde TrangoWorld han detectado que “se está tendiendo a la desaparición de los clientes pequeños, por lo que hay que llamar a menos puertas para cubrir un país. A veces eso nos lleva a ir directamente a los grandes clientes”

El caso de Taim Weser, dedicada al suministro de soluciones tecnológicas para la industria, es muy diferente. Luis Monge explica que “nuestros proyectos son plurianuales; a veces solo contemplan la ingeniería, mientras que en otras ocasiones incluyen también la fabricación”. Trabajar en el ámbito de los grandes bienes de inversión supone que “no podemos tener mercados fijos, porque son mercados que se mueven con el tiempo“. “Eso obliga a identificar a los agentes clave: quién es la propiedad, quién será el usuario final… Para nosotros es clave la información, el seguimiento de los proyectos y la cercanía al interlocutor”, asegura.  En Taim Weser tienen como filosofía las “presencias” en un país para dar solución a las necesidades de un determinado proyecto allí.

Monge, como recomendación general para la internacionalización, propone “mantener la voluntad de la exportación; saber que vas a cometer errores, pero que vas a aprender de ellos“. Naudín abunda en la idea: “hay que tener paciencia, hay que poner los medios, recopilar la información y estar dispuesto a asumir fracasos, porque no existe una varita mágica“.

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