Óscar Torres: «El vendedor B2B debe tener una curiosidad innata para poder ayudar al cliente»
Óscar Torres, director del programa B2B Management de ESADE, pasó por la mesa abierta de Redacción Club, donde subrayó como «vital» que las empresas que venden sus productos y servicios a otras empresas entiendan que toda la organización, desde el último comercial hasta el CEO, debe estar orientada a las ventas. Torres, también directivo de Dassault Systèmes, ofreció además la entrevista que acompaña a estas líneas, realizada por Ramón Añaños, responsable de marketing de Cámara Zaragoza.
«Hay una gran diferencia entre las razones por las cuales un consumidor compra y consume un producto y las razones por las que un directivo toma la decisión de confiar en otra compañía para invertir en sus productos o sus servicios. Esto que parece trivial, no lo es, y afecta a la manera en la que hay que educar a nuestra dirección general y dirección de ventas», explica Torres.
«No es tanto una cuestión de actitud como de habilidades», apunta Torres acerca del perfil adecuado del vendedor B2B. «Debe de ser un profesional que tenga la curiosidad innata para poder ayudar al cliente; debe tener método y disciplina para identificar sus necesidades y ofrecerle soluciones», precisa. «Quienes ya han logrado profesionalizar su compañía hacia el B2B tienen un futuro prometedor, porque las tecnologías nos dan datos, pero cuando vas a firmar un pedido por 250.000 euros, lo que quieres es poder mirar al profesional que te ha ayudado a tomar esa decisión y saber que puedes confiar en él».
