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“El fenómeno de la Lotería de Navidad de España es único en el mundo”

  • El responsable de la administración Lotería del Rosario, una de las más antiguas e importantes de España, visita la mesa abierta de Redacción Club para repasar el pasado, presente y futuro del sector 

Toda una vida repartiendo suerte. Alejandro Aznar es el propietario de Lotería del Rosario, una de las administraciones más antiguas de España de las que hay registro; además, es el vicepresidente de la Plataforma Independiente de Administradores de Lotería (PIDAL). Una doble posición que le da una amplia visión de un sector que mueve millones y, sobre todo, ilusiones. Lo sabe bien el responsable de una empresa cuya facturación vienen en un 70% de las ventas del Gordo de Navidad. De todo ello habló en la mesa abierta de Redacción Club, el formato de entrevistas en profundidad patrocinado por Kalibo Correduría de Seguros.

Lotería del Rosario puede presumir de hundir sus raíces en la segunda mitad del siglo XIX, aunque bien pudiera ser que se remontara a unas décadas antes. “El primer registro que tenemos de la Administración viene de tiempos de Isabel II, de 1860, pero seguramente ya existía antes. La lotería nacional en España se remonta a 1812 y es una de las más antiguas de Europa; probablemente en ese margen de tiempo es cuando se estableció”, relata Aznar. Su familia se puso al frente del negocio en 1947, cuando la abuela del actual propietario ocupó la vacante; posteriormente encabezaría el negocio el padre de Alejandro, hasta que en los años 90 pasó a la tercera generación y, ya en 2010, conforme a la nueva legislación, se convirtió en sociedad mercantil.

Lotería del Rosario ha ocupado distintas ubicaciones a lo largo de su historia, siempre en el centro de Zaragoza. Su nombre lo debe a cuando estuvo en una casa de la calle Don Jaime que tenía una hornacina dedicada a la Virgen del Rosario. En la actualidad, la administración se sitúa en esa misma vía, en el nº11.

Alejandro Aznar, Lotería del Rosario

Alejandro Aznar explica que las loterías son un sector muy reglamentado que, tras décadas de monopolio estatal, empezó a abrirse a mediados de los años 70 del pasado siglo, hasta llegar a una sentencia de la Unión Europea de 2010 que obligó al España a cambiar definitivamente su modelo, de manera que ahora las administraciones se vinculan por contrato mercantil con el Estado. “Ahora cualquiera puede tener una administración de lotería, se puede acceder por concurso público, por contratos especiales (en lugares de especial afluencia de público, por ejemplo) o por compra de licencia”, detalla Aznar. A pesar de las facilidades actuales, asegura que “se cierran más administraciones de las que se abren”.

Aznar explica que “el fenómeno social de la Lotería de Navidad de España es único en el mundo, porque concentra toda la atención de los medios durante ese día, incluso vienen corresponsales internacionales cubrirlo”. El impacto del premio en la vida de los afortunados ya no es el de antaño, pero de aquella idea de que “el premio te cambiaba la vida, te hacía millonario al instante” viene la gran popularidad de un sorteo que, gracias a la prensa y la televisión, en la segunda mitad del XX se convirtió en un fenómeno “imparable”. Tanto es así que “por más que lo quieran adelantar, el comienzo oficial de la Navidad en España es el día 22”.

El peso de la campaña navideña en el negocio de la lotería es tal que, revela Aznar, “supone el 70% de la facturación de Lotería del Rosario”. “Lo que marca la diferencia en este negocio es cómo gestionas este pico de demanda de tres meses”, indica.

Sin embargo, frente a los sorteos especiales, la lotería nacional semanal “está obsoleta” y “va a seguir cayendo si no se renueva”. Lo que atrae ahora a los clientes son los grandes botes que ofrecen la Primitiva y, sobre todo, los Euromillones: “Con botes de 130 millones, la gente ahora ve el premio base de 17 millones y ya no juega”. Sobre la competencia de los sorteos de la ONCE, Aznar opina que “no son competidores, sino compañeros de viaje”.

Alejandro Aznar

“Todas las administraciones competimos con el mismo producto, fechas, precios… Lo único que nos puede diferenciar es el servicio de atención al público”, asegura el responsable de Lotería del Rosario. En este sentido, su administración, situada entre las diez con mayor facturación de España, ofrece “sistemas de gestión de participaciones, programas de fidelización para empresas y grandes superficies, abono a números…”.

Además, Alejandro Aznar es uno de los pioneros en Aragón del comercio electrónico, al que se lanzó en 1997, “todavía en pesetas” remarca. Así, puso en marcha el e-commerce elgordo.com, portal ahora orientado al mercado internacional y a través del que juega “gente de todo el mundo”. Esta web convive con loteriadelrosario.es, pensada para el consumidor nacional.

En su faceta como vicepresidente de la Plataforma Independiente de Administradores de Lotería (PIDAL), Aznar reivindica que el Estado “valore la gestión comercial que hacemos y mejore sus productos; no queremos regalos, sino ayuda para vender más”.

LA FIRMA

Ramón Añaños, responsable de marketing y estrategia online de Cámara Zaragoza.

Alejandro Aznar ha participado muy activamente en asociaciones de comerciantes, de loteros… Es una persona participativa, buen conversador, transmite confianza y tiene un conocimiento muy profundo del negocio de la lotería, algo que comunica con serenidad. Esta faceta tranquila contrasta con su apasionamiento a la hora de defender, bien armado de argumentos, aquello que cree justo. No es de extrañar que haya clientes de Lotería del Rosario que confían en Alejandro y pidan que sea él quien los atienda personalmente. Con todos los casos que pasan por las mesas abiertas de Redacción Club podría escribirse un manual sobre gestión comercial; en el caso de Alejandro, su capacidad comercial parte del bagaje que acumula y, sobre todo, de la confianza que transmite.

Algo que él mismo confirma: “Mi negocio se basa en la confianza; tengo que demostrar a la gente que tras mi marca estoy yo, mi familia y nuestro equipo. Pero cuando hablo como representante de mi colectivo, puedo ser amable, pero también contundente, porque pienso en los 4.600 compañeros a los que defiendo”.

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