ActividadesLo que dure un jamónRedacción

E-commerce internacional: “Tenemos que ser rentables en cada uno de los mercados”

  • Toño Escartín (Funidelia) y Héctor Mainar (Fútbol Emotion) compartieron su experiencia en un ‘Lo que dure un jamón’ dedicado a la gestión del comercio electrónico en mercados exteriores
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Héctor Mainar, Ibán Moreno y Toño Escartín. Fotos: Arturo Gascón.

“Si volviera a empezar hoy, no trabajaría con producto físico”. Así de sincero se mostró Toño Escartín, cofundador de Funidelia, en un ‘Lo que dure un jamón’ dedicado a gestión de e-commerce internacional. Escartín compartió escenario con Héctor Mainar, responsable de tecnología de Fútbol Emotion, en un encuentro que, moderado por Ibán Moreno, gerente de Simonrack, sirvió para abordar cómo los grandes comercios electrónicos aragoneses abordan su operativa en los mercados exteriores. Todo ello animado por el totémico pernil, el otro protagonista indispensable del formato de networking de Club Cámara.

‘Lo que dure un jamón’ es un evento del Club Cámara patrocinado por Itesal Ventanas y cuenta con la colaboración de Alimentos de Aragón, Ámbar, Grandes Vinos y Martín Martín. El buen hacer frente al jamón lo puso el cortador Iván Martínez

La operativa del comercio electrónico internacional es complicada –“Hoy es más difícil que hace 10 años montar un e-commerce desde la nada”, dijo Mainar-, pero sigue siendo un campo repleto de oportunidades. “La clave ahora es dar con un buen nicho de mercado: en el caso de que distribuyas productos de un tercero, como hacemos nosotros, es ya difícil, pero si trabajas con productos muy específicos de tiradas limitadas, tienes la oportunidad de romper la barrera de la tienda física y encontrar un público muy concreto, pero a la vez amplio a nivel internacional”, expuso Escartín.

El cofundador de Funidelia explicó que, en su caso, se mueven en un sector donde la compra responde “a una intención clara del usuario, busca nuestro producto cuando lo necesita, así que la visibilidad en buscadores en el momento adecuado es la clave del negocio, y eso nos obliga a ser muy técnicos en la captación de visitas”. Por su parte, el responsable tecnológico de Fútbol Emotion apuntó que, en su caso, lo fundamental es trabajar “la prescripción a través de contenidos: blogs, canal de YouTube…, que los jugadores de fútbol se queden con nuestra marca”.

Escartín señaló que su internacionalización se debe a que “solo es posible crecer en volumen abriendo en más países, algo relativamente sencillo en e-commerce”. Mainar apuntó que cubrir una gran cantidad de países es “una forma de no tener todos los huevos en la misma cesta”.

 

En la distribución internacional, las principales variables a tener en cuenta son “tiempo de tránsito y coste”, apuntó Escartín, que explicó que Funidelia cuenta con unas “métricas de rendimiento” para evaluar la conveniencia de un distribuidor y si están siendo competitivos en cada país, según las circunstancias de ese mercado concreto: “Tenemos que ser rentables en cada uno de ellos”. Mainar dijo que Fútbol Emotion “pone el foco en crecer en paralelo en países cercanos con costes de envío baratos, mientras que para países más lejanos buscamos que nos resulte razonable distribuir jugando con los márgenes”. En todo caso, advirtió Mainar, “no puedes saber cómo te funciona un distribuidor hasta que no estás trabajando con él”.

Sobre las tarifas de envíos, Escartín señaló “hay que ver qué funciona en cada mercado; en España, por ejemplo, es difícil vender si no ofreces gastos de envío gratis con compras de más de 30 euros”. Mainar coincidió en que “los gastos de envío son la mayor barrera para que el usuario complete su compra”, por lo que en Fútbol Emotion “tratamos de ofrecer siempre que sea posible una opción gratuita, sea a través de recogida en tienda u otras modalidades en los mercados internacionales”. “El que nos compra una vez, es probable que repita, así que fomentamos la fidelización con una tarjeta de socio de pago, que aporta valor a través de descuentos especiales y envíos gratuitos”, explicó Mainar.

El turno de preguntas abrió el juego a cuestiones concretas. ¿Amazon, sí o no? Para Mainar, “hay gente que, por costumbre, solo compra en Amazon, por lo que hay que estar”. ¿Aduanas? “Hay mucha gente que delega esta cuestión en el cliente, y que se apañe. Nosotros intentamos hacernos cargo de este paso, en coordinación con los transportistas, porque le das más tranquilidad al cliente. Aquí hay que conocer la realidad de cada país, porque mientras en uno te pueden aplicar un arancel del 3%, en otro puede ser del 50%, y tienes que adaptarte en precios y costes de envío a esa realidad”, respondió Escartín. ¿Cómo se gestiona la atención al cliente? “En Funidelia llevamos seis años sin teléfono y hemos apostado por un formulario que responde de forma automática; ha sido una de nuestras mejores decisiones estratégicas”. “En Fútbol Emotion, nuestros teléfonos están atendidos por jugadores de fútbol, que asesoran en base a su experiencia, pero la compra se cierra en la web”. ¿Devoluciones? “Es uno de los máximos dolores de cabeza”, reconoció Escartín.

Entre jamón, vino y cerveza, la conversación fluyó gracias a la intervención de otros destacados representantes del e-commerce aragonés, como Mauricio Martínez y Mariana Druk, de Gran Velada, o Carlos Sánchez, de Lámparas.es, además de especialistas en digitalización como María José Cantaré de Socialnautas. También estuvieron presentes, entre otros, Jesús Rojas (Globalia Corporate Travel), Ramón Rojas (Sanitas), René Sanz (Itesal), Inés Palacios (Infinitia Research), Daniel Bonilla (Taquillea)

 

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