‘Experiencias de Redacción’ con Marta Tornos y Moisés Galve
¿Cuál es el mejor camino para la internacionalización? Esta ha sido la cuestión en torno a la que ha girado una nueva edición de ‘Experiencias de Redacción’, el formato de debate a dos de Club Cámara que trata de arrojar luz sobre temas de interés empresarial. En esta ocasión, moderados por Miguel Ángel Martínez, jefe de promoción exterior de Cámara Zaragoza, han tomado la palabra Moisés Galve, director general de Soluciones Luminiscentes, y Marta Tornos, gerente de Marta Tornos: Vino, Enoturismo y Gastronomía.
Soluciones Luminiscentes, empresa reconocida en los más recientes Premios a la Exportación de Cámara Zaragoza en la categoría emprendedor exportador, ha encontrado en el aluminato de estroncio el material perfecto para sus innovadores productos luminiscentes destinados principalmente a la serigrafía de señales, la ferretería industrial y el sector pinturas. «Hacemos que todo brille» es el lema con que defienden un producto «diferente» que «cada vez tiene más demanda», ha explicado Moisés Galve. Por su parte Marta Tornos da nombre a un gabinete de marketing de comunicación y exportación, cuyo lema es «Hacer visible lo invisible», y que trabaja principalmente apoyando a bodegas a dar el salto a mercados internacionales.
Moisés Galve, Miguel Ángel Martínez y Marta Tornos.
Tanto Galve como Tornos han coincidido en la utilidad de las ferias como instrumento para la internacionalización, si bien para ambos es imprescindible abordarlas «con muy buena preparación». En el sector del vino, ha explicado Tornos, «es clave hacer un trabajo de selección previo de a qué ferias te interesa ir»; además, ha aconsejado «no dar por hecho que con ir y poner un estand ya está todo hecho». Para sacar todo el partido posible a este trampolín hacia la internacionalización no hay que olvidar que «aunque la feria tenga lugar en un país concreto, hay que prepararse un listado de los importadores de otros países que van a visitarla; no hay que perder de vista que se dan cita compradores de todo el mundo».
Respecto al trabajo previo, comienza mucho antes de los correos electrónicos y llamadas de contacto. «Tener la web a punto, trabajar bien las redes… Todo eso lo tenemos que tener resuelto antes de ‘tocar’ a un cliente, porque lo primero que va a hacer es buscar información de tu empresa en internet, y si no estás bien posicionado, si no transmites ahí una buena imagen, va a ser complicado abordar ese primer contacto comercial», ha apuntado Galve. «No se puedes llegar y pretender venderlo todo ya», ha insistido Tornos, «tienes que marcar la diferencia, buscar qué te hace diferente para destacar entre la competencia». Algo para lo que, ha recordado, «hay que sentarse y hacer el esfuerzo de redactar un argumentario; a partir de ahí ya tendrás claro cómo orientar tu estand, tus folletos, etc».
Sobre los apoyos para salir al exterior, Galve y Tornos han destacado que instituciones como Cámara y Arex realizan un trabajo «extraordinario», en el caso de la Cámara a través de sus misiones comerciales. «Cuando te falta experiencia, cuando das esos primeros pasos, su apoyo es fundamental», ha dicho Galve. Una vez roto el hielo (internacional), el camino se hace más sencillo: «Dar con el cliente adecuado en un país puede ser complejo, pero cuando finalmente lo consigues, se suele convertir en un comprador recurrente», ha explicado el directivo de Soluciones Luminiscentes. Eso sí, hay que ir armado de paciencia: «En el caso de Rusia nos ha costado un año entrar; en el de Malasia, dos años y medio; lo bueno es que una vez entras, el cliente no piensa cambiar de proveedor de un día para otro, así que son relaciones duraderas».
¿Un último consejo para animar a la exportación? «Sale más caro no hacerlo», ha sentenciado Moisés Galve.
