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David Eguizábal: “El modelo de ValueCar es necesario para el usuario”

  • David Eguizábal, co-fundador de ValueCar, repasa en la mesa abierta de Club Cámara las claves del pujante sector de la comercialización on-line de coches.

David Eguizábal es, junto a Eduardo Clavijo y Kevin Meehan, impulsor de la revolución que la comercialización del automóvil está empezando a experimentar en España gracias a la introducción del modelo de comparador on-line que ya se aplica a otros sectores como los seguros o los viajes. El nombre del portal con el que ya van camino de convertirse en referencia es ValueCar, una herramienta que hace “el trabajo duro” al que  se enfrenta un consumidor que quiere comprarse un coche. Para hablar de esta iniciativa, Eguizábal visitó la Mesa Abierta de Redacción Club, el formato de entrevistas en profundidad patrocinado por Kalibo Correduría de Seguros.

Antes de llegar a ValueCar, Equizábal estudió Ingeniería Informática “con el objetivo de trabajar en la banca”, un plan que muy pronto viró. Así, empezó a trabajar en Barrabés -“ahí me curtí, es algo que les agradezco”- y luego fue metiéndose en “barros, barros y más barros, hasta el barrizal”: la consultoría DoYourNet, un laboratorio de proyectos e-commerce entre los que sobresale el portal de cervezas SoloArtesanas.es… Otra de sus facetas es la de profesor del MeBA (Máster en Administración Electrónica de las Empresas de la Universidad de Zaragoza). Las vueltas que da la vida, él mismo formó parte de las primeras promociones de esta formación, cuando aún se impartía en Huesca.

David Eguizábal, ValueCar

David Eguizábal, durante la entrevista. Fotos: Arturo Gascón.

El germen de ValueCar está precisamente en un máster. “Mis socios Eduardo Clavijo y Kevin Meehan coincidieron en un máster de emprendimiento en la London Business School. El proyecto fin de máster de Eduardo fue un algoritmo para evaluar las opciones de éxito de un negocio; por ese filtro pasaron 60 proyectos y ValueCar resultó ganador”, relata Eguizábal. A este buen auspicio se une que se trata de “un modelo de negocio que en Estados Unidos lleva 14 años funcionando, donde la plataforma TrueCar vende un 5% del mercado, lo que supone una bestialidad”. El esquema aterrizó en Europa hace seis años, en el Reino Unido, de la mano de CarGo, también con éxito. Por todo ello, Eguizábal afirma que “es un modelo necesario y viene validado; nuestro reto es adaptarlo a la idiosincrasia del mercado del coche en España y a su red de concesionarios”.

VÍDEO COMPLETO | Mesa Abierta con David Eguizábal

Los tiempos están cambiando en la automoción, y ValueCar llega para facilitar esa transición. “Las visitas físicas a los concesionarios caen año tras año, porque cada vez más se tiende a la consulta online. No es una pérdida de negocio, sino un desplazamiento del negocio a otro canal“, señala Eguizábal. Como las marcas prefieren seguir trabajando a través de concesionarios, aunque haya reticencias, plataformas como ValueCar se convierten en aliadas clave para la comercialización.

“Desde un punto de vista de usuario, este modelo es necesario”, afirma tajante el co-fundador de ValueCar. “Hoy en día es raro el consumidor que no recurre a plataformas de comparación para reservar un hotel o contratar un seguro. Hasta hace un año, en España no existía nada parecido para la automoción, solo tenías acceso de forma simultánea a una única oferta. Si el comprador ya lo hace con otros productos, ¿por qué no iba a hacerlo con los coches? En realidad, ya estaba haciendo este trabajo por su cuenta, visitando distintos concesionarios e incluso desplazándose a provincias limítrofes. Ahora, tiene esta opción a golpe de clic”, explica Eguizábal.

En la comparación el usuario solo encuentra ventajas: “A veces se da por hecho que un coche de la misma marca y modelo costará parecido en todos los sitios, y no es así. Un concesionario, por su situación concreta, por su necesidad de cumplir objetivos o por tener que vender una unidad concreta, puede ofrecer mejor precio“. En este sistema, es cada concesionario el que se preocupa por actualizar la ficha de producto en la plataforma, ya que “le interesa que esté toda la información, porque es su escaparate”. En este sentido, no buscan convencer a nadie: “Trabajamos solo con concesionarios que ya están preparados para la venta digital”.

El modelo de negocio de ValueCar se basa en la comisión a éxito. “Supone darle la vuelta al modelo imperante, que consistía en la venta de captación de leads; aquí lo que vendemos son hiperleads supermaduros, con una decisión de compra ya muy firme. El comprador sabe en todo momento qué concesionarios le han hecho el presupuesto; incluso tiene la foto de la concesión, del comercial… Dispone de toda la información. Así, no evitamos que vaya al concesionario, sino que hacemos que llegue totalmente informado”, detalla. Posteriomente, ValueCar cuenta con distintos métodos para saber cuáles de esos impactos se acaban traduciendo en ventas efectivas, que además le permiten recoger datos por marcas, provincias, etc.

David Eguizábal, ValueCar

“El sector de la automoción va a parecerse al de las inmobiliarias, con cuatro o cinco operadores de referencia. En 2017 nuestro tamaño de mercado objetivo era 1,7 millones de coches, y entre todas las plataformas que trabajamos en este modelo vendimos entre 1.000 y 2.000 coches. Por lo tanto, estamos ante un mercado es bestial con mucho margen de crecimiento“, analiza Eguizábal. Tras librar la pelea por la captación, el emprendedor augura que lo que marcará la diferencia en el sector será la “eficiencia interna, cómo de buenos somos madurando al comprador”.

“Encontrar, comparar y comprar: ese es nuestro ADN. Esta filosofía se extiende a las soluciones de movilidad que demanda el comprador ahora. Nuestro objetivo no es vender coche nuevo, de segunda mano o renting, sino vender la mejor solución que busca el consumidor. En Estados Unidos ya son habituales los modelos de suscripción que permiten cambiar de modelo cada pocos meses. En España esto no está asentado porque todavía tiene un coste mayor que adquirir en propiedad, pero ya hay modelos para los que el renting resulta atractivo. Queremos evolucionar con los concesionarios en este camino”.

LA FIRMA

Ramón Añaños, responsable de marketing y estrategia online de Cámara Zaragoza.

Quedan muchas cosas en el tintero en la conversación con David Eguizábal. Cuando se le pregunta por las claves del éxito de ValueCar, David apunta a la complementariedad con su socio Eduardo Clavijo, al que define como “emprendedor nato”. Lo cierto es que, aunque David no se atribuya ese afán, en ValueCar se da la convergencia de dos grandes emprendedores.

Aunque se ha revelado de forma más tardía, David también ha tenido siempre un marcado carácter emprendedor. Primero, con la consultoría DoYourNet que compartía con Marta Nudín -en cierta manera, una fórmula de autoempleo-, desde la que siempre trató los proyectos de sus clientes desde la óptica considerarlos como propios, invirtiendo incluso parte de su tiempo libre para que salieran adelante. Luego, comenzó a desarrollar sus propias iniciativas de venta online (en sectores como la alimentación o el calzado), y ahí echó el resto, ese 120% de dedicación del que habla, que ahora con ValueCar, en sus propias palabras, ya roza el 170%.

David es capaz de sacar adelante lo que se proponga. Tiene experiencia como ingeniero y una visión de negocio poderosa, reforzada por su empatía, que le hace conectar con las necesidades de sus clientes y de sus aliados de negocio. Una lección de actitud.

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