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Álex López: “El que quiera vender en LinkedIn en tres minutos, que se vaya a otro lado”

  • El experto en LinkedIn visitó Cámara Zaragoza de la mano de Wolters Kluwer para compartir algunas de las claves que conducen al éxito en la principal red social profesional del mundo
Álex López, LindekIn

Álex López, durante la Cata de Ideas de Club Cámara. Fotos: Arturo Gascón

Álex López, referente en LinkedIn en habla hispana, visitó Cámara Zaragoza de la mano de Wolters Kluwer para participar en Cata de Ideas, formato de debate que en esta ocasión contó con el patrocinio de Goya Automoción, concesionario oficial de BMW en Zaragoza. El experto de ‘social selling’ compartió conversación con Lucas Aísa, el reputado consultor de marketing digital conocido como Calvo con Barba, y Enrique Iniesta, director de desarrollo de Recursos Humanos en Pikolín, además de con un nutrido grupo de socios y amigos del Club Cámara.

López comenzó por definirse como “vendedor de toda la vida”, una actitud que trasladó a LinkedIn cuando en 2009 vio llegar las zozobras de la crisis: “Entonces había solo 2 millones de usuarios en España, me lo trabajé a fondo y entendí todo su potencial. No tenía previsto dedicarme profesionalmente a esto, pero comenzaron a llamarme desde departamentos de RR. HH. para impartir talleres sobre selección de personal… Hasta hoy”.

López explicó que “las ventas B2B en redes sociales no llegan a corto plazo, hay que trabajarse la confianza del cliente, que ahora sabe muy bien lo que quiere y tiene toda la información a su alcance, de manera que el clic final no te llegará si antes no lo has enamorado”.

Las herramientas sociales han cambiado para siempre la forma de afrontar el trabajo comercial: “Las visitas para tomarse un café con posibles clientes han pasado a la historia; ahora, el día que quedas, es para cerrar la venta. La fase de investigación previa es básica, y lo que antes tenías que deducir mirando las fotos que colgaban en el despacho del cliente, ahora lo puedes averiguar a través de sus redes: si tiene hijos, si le gusta el fútbol, de qué equipo es…”. Una labor de indagación sobre la que López advirtió que “el buen vendedor no deja rastro”.

Uno de los temas sobre los que se fijó el foco fue el uso de LinkedIn como herramienta de marketing, una dimensión en la que es fundamental la implicación de la plantilla. “En LinkedIn siempre vas a ir con el nombre de tu empresa detrás, y un mensaje potente de un empleado tiene más valor que uno emitido por el perfil oficial. Para que esto funcione, se lo tienen que creer los que están arriba y poner en marcha una red de portavoces, a partir de la cuál el uso se extiende entre todos los empleados. Eso sí, les tienes que dar tú el contenido, un blog al que poder enlazar para facilitarles la tarea y tener control sobre el mensaje”.

López remarcó que “los empleados crean marca en las redes, y esto luego se nota en las ventas”. Y de nuevo, insistió: “El que quiera vender en LinkedIn en tres minutos, mejor que se vaya a otro lado. Hace falta tener paciencia”.

Sobre por dónde irá el futuro, el consultor vaticinó que la aplicación de Big Data sobre las redes va a obligar a una mayor transparencia a las empresas, porque, citó como ejemplo, “la competencia o un posible cliente pueden conocer tu política de RR.HH. a través del análisis de datos”. Así mismo, vaticinó que en apenas dos años “el 80% del contenido que se comparta en la web será vídeo”.

Y unos últimos consejos para navegantes digitales: “La marca personal hay que hacérsela cuando estás currando, no cuando te han echado y estás en apuros. Si un día te marchas de tu empresa, todos los contactos que hayas establecido son tuyos y te los llevas”. Una imagen que hay que perfilar “centrándote en hablar en tus redes de aquello que te apasione, de aquello a lo que te quieras dedicar en los próximos 20 años”.

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