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5 empresas aragonesas cuentan sus experiencias en Comercio Exterior

Cinco empresas, todas ellas socias del Club Cámara Internacional, ilustraron a los asistentes con sus experiencias a la hora de abordar mercados exteriores. Durante toda la sesión se habló de como llegar a los socios y clientes en el exterior, así como de conceptos tan relevantes en internacionalización como la importancia de buscar el nicho de mercado en cada país, innovación, diferenciación, exclusividad, la importancia de la logística en la cadena de valor, etc.

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LA ZARAGOZANA

Andrea Serrat, Directora de Exportación de La Zaragozana, destacó como aspecto clave la diferenciación de su producto. Comentó que la compañía ha cambiado su manera de salir al exterior, pasando de una venta reactiva que comenzó hace más o menos 10 años a una proactiva, con un plan de expansión ya diseñado y realizando las acciones concretas para llevarlo a cabo.

Puso de manifiesto la importancia de conocer al consumidor final (aquí resaltó la diferencia entre cliente y consumidor), que permitirá encontrar ese nicho de mercado en el que introducir el producto.

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ATARÉS MOSAICS

Fue el Project Manager de la empresa, Daniel Atarés, el encargado de exponer a los asistentes el modelo de internacionalización de su empresa, basado en un diseño especial del producto, con un sistema patentado para conseguirlo como forma de diferenciación en el sector. Esto les ha llevado a ganar prestigiosos premios internacionales, lo que les ha servido en su proceso de internacionalización para dirigirse a su cliente ideal, los prescriptores, en mercados tan diferentes y complejos como EE.UU., países del Golfo Pérsico o Italia.

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ARPA, EQUIPOS MÓVILES DE CAMPAÑA

Clara Arpa, CEO de la empresa habló de las licitaciones internacionales como su modelo de internacionalización. Compañía que nació en 1968, año en el que ya realizó su primera venta al exterior, ha ido evolucionando hasta ofrecer no sólo un producto de calidad, sino también todos los servicios que lleva asociados su producto y que dan al cliente un valor añadido superior (formación de trabajadores, reciclaje de residuos, etc.).

Destacó la importancia de encontrar un buen socio local que esté en contacto permanente con el mercado. Servirá para tener buena información y con la máxima antelación posible para preparar las ofertas. Con todo, resaltó la dificultad de ganar el contrato y la importancia del aprendizaje en las ocasiones en las que no se consigue esa licitación.

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OMNITEC SYSTEMS

La empresa está presente en más de 10.000 hoteles de todo el mundo. Su Director General, Chema Porta, destacó que aunque tienen pocos competidores a nivel mundial (lo que a priori puede parece que es una ventaja), es sumamente complejo poder acceder a los grandes distribuidores.

En un producto en el que el coste de transporte representa el 20% del coste total, el establecimiento de almacenes en lugares estratégicos les permiten por una parte realizar envíos más grandes abaratando así el coste unitario de transporte y por otra estar más cerca del cliente cuando necesita disponer de producto. Como dijo Porta “una cerradura que no funciona impide al hotel vender la habitación, por lo que nuestro distribuidor necesita responder de manera inmediata a estas incidencias”.

 

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ORCHARD FRUIT

Menchu Guerrero, Directora y Copropietaria de la empresa, expuso las dificultades que entraña la internacionalización de un producto perecedero de altísima calidad como el que ellos producen. La fórmula que desde la empresa se utiliza es la integración de toda la cadena de valor para conseguir la especialización y así llegar a la exclusividad del producto, lo que les permitirá posicionarse en el nicho de mercado que en cada país representa la fruta fresca de calidad.

Destacó que con un producto de calidad y un buen servicio, el precio viene solo; la logística juega en su caso un papel fundamental y resaltó la importancia de tener operadores muy cercanos con los que trabajan estrechamente y que les permiten colocar su producto por todo el mundo.

La confianza que generan en sus clientes les ha permitido colaborar ante circunstancias tan relevantes como  incontrolables como puede ser el Brexit, que afecta de manera importantísima al Reino Unido, principal mercado para la empresa.

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FOTOGALERÍA DE LA JORNADA “FÓRMULAS COMERCIALES DE ÉXITO”

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Javier Andonegui

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